Hoe laat je als aankoopmakelaar je toegevoegde waarde beter zien?
‘Bieders persoonlijk afbellen is dé gelegenheid om jezelf als aankoopmakelaar te presenteren’
Uit onderzoek van funda blijkt dat een aankoopmakelaar inschakelen minder populair is dan het inzetten van een verkoopmakelaar. Hoe komt dit? En wat kun je als aankoopmakelaar doen om je toegevoegde waarde wél over te brengen? Een gesprek met Lana Gerssen, makelaar en voorzitter van de vakgroep Wonen van de NVM.
Van de respondenten die geen aankoopmakelaar willen of daarover twijfelen, zegt 57% geen toegevoegde waarde te zien. Wat vind je daarvan?
Lana: ‘Ik denk dat je de toegevoegde waarde pas écht ervaart gedurende het aankoopproces. Als je dat nog niet hebt doorlopen, kan ik me voorstellen dat je de meerwaarde niet meteen inziet. In het onderzoek lees ik dat meer dan de helft van de respondenten die ooit al een aankoopmakelaar inschakelde, dit ook andere kopers aanraadt. Slechts een klein gedeelte raadt het af. Die ervaring speelt dus wel degelijk een rol. Wellicht is er bij mensen zonder ervaring met een aankoopmakelaar ook onwetendheid, dat ze niet weten wát de toegevoegde waarde kan zijn.’
Hiermee laat je starters jouw meerwaarde zien
We vroegen een starters wat zij nou graag (hadden) willen weten van een makelaar over het kopen van hun eerste huis.
Een klein percentage (7%) geeft aan dat ze geen idee hebben wat een aankoopmakelaar doet. Hoe komt dat denk je?
‘Ik denk dat veel aankoopmakelaars het lastig vinden om zichzelf te verkopen en te vertellen wat ze kunnen betekenen en waar ze goed in zijn. Terwijl ze bijvoorbeeld uitblinken in het voeren van stevige prijsonderhandelingen. Zo lag een tijdje geleden de transactieprijs van een woning zelfs lager wanneer er een aankoopmakelaar in het spel was. Dat is toch tekenend voor onze vaardigheden.’
Die onderhandelingsvaardigheden noemen respondenten in het onderzoek als belangrijkste reden om een aankoopmakelaar in te schakelen, gevolgd door het krijgen van de meest gunstige aankoopprijs.
‘De reden om een aankoopmakelaar in te schakelen, is marktgevoelig en verandert constant. Een paar jaar geleden werden huizen gewoon op het schoolplein verkocht, nog voordat ze op funda kwamen. Een aankoopmakelaar werd toen gezien als ‘moetje’, om ertussen te komen en de kansen op de woningmarkt te vergroten.
Veel mensen weten niet dat ze pas het grootste bedrag betalen bij een succesvolle aankoop
In de huidige markt willen verkopers een groot publiek laten weten dat hun woning te koop is. Hoe meer bieders, hoe beter. Want op dat schoolplein krijgen ze niet de beste prijs. En dus vissen kopers in dezelfde vijver. Zij kunnen wel wat hulp gebruiken bij de onderhandeling en het bepalen van hun bod.’
De toegevoegde waarde van een aankoopmakelaar verschuift dus. Hoe laat jij je toegevoegde waarde zien?
‘Bij een verkoop bel ik de bieders op die het niet zijn geworden, in plaats van ze te mailen. Soms vertellen mensen uit zichzelf dat ze het moeilijk vinden welk bod ze moeten doen en welke voorwaarden ze moeten stellen. Er is dan meteen een opening om mezelf als aankoopmakelaar te presenteren. Ik vertel dat ik een sparringpartner voor ze kan zijn en nodig ze uit voor een vrijblijvend gesprek op kantoor. Ze zitten nergens aan vast, dat werkt drempelverlagend. Willen ze daarna niet verder, geen probleem. Echter de meeste mensen die langskomen mag ik helpen of ze kloppen op een later moment bij me aan. Persoonlijk contact is wat mij betreft echt een succesfactor.’
Respondenten twijfelen ook vanwege de kosten om een aankoopmakelaar in te zetten. Terwijl je zou denken dat het een kleine investering is bij zo’n grote aankoop als een huis. Hoe ga jij daarmee om?
‘Je hebt tegenwoordig een flinke spaarpot nodig voor de bijkomende kosten. Als daar onvoldoende in zit, kan ik me voorstellen dat mensen dan besparen op een aankoopmakelaar. Wat ik huizenzoekers in een gesprek als een van de eerste dingen vertel, is dat ze mij het grootste bedrag pas betalen bij een succesvolle aankoop. Veel mensen weten dat namelijk niet. Sowieso ben ik altijd transparant over de kostenopbouw en wat ze wanneer betalen. Daarnaast denk ik dat een aankoopmakelaar in de huidige markt kan helpen om überhaupt een woning te bemachtigen. En om een verantwoord bod te doen. Er zijn genoeg huizen die te hoog geprijsd zijn. Een aankoopmakelaar kan je daarvoor waarschuwen. Opgeteld lijkt me dat een waardevolle investering op zich.’
Bij de NVM loopt een mediacampagne over de strijd van een jonge vrouw die een huis wil kopen. Het laat zien welke struikelblokken ze onderweg tegenkomt en hoe een aankoopmakelaar haar daarbij helpt. Er zijn campagnematerialen beschikbaar die je als NVM-makelaar kunt delen op bijvoorbeeld je social media of in je nieuwsbrief, om zo de toegevoegde waarde van een aankoopmakelaar onder de aandacht te brengen.
Welke aspecten van het werk zouden aankoopmakelaars volgens jou meer kunnen belichten?
‘Als aankoopmakelaar weten we hoe andere kopers in het segment zich gedragen en wat we moeten doen om daar bovenuit te steken. Moet een koper meer bieden of moet hij juist het persoonlijke verhaal of de voorwaarden aanpassen? Met onze lokale kennis en expertise over de woning en de omgeving kunnen we goed adviseren bij de onderzoeksplicht van de koper en bij bouwkundige zaken. Ik denk dat het ook goed is om kopers bewust te maken van bijvoorbeeld die onderzoeksplicht en wat dit inhoudt, want veel mensen weten dit niet. Dat zijn allemaal punten die aankoopmakelaars kunnen verpakken in een mooi verhaal op hun communicatiekanalen. Of die ze kunnen toelichten wanneer ze met huizenzoekers spreken.’
Versterk je kantoorpagina met Kantoorprofiel Pro
Voeg foto's, video's en uitgebreide informatie toe voor een completer beeld van jouw kantoor op funda.
