Maken makelaars de verwachtingen van hun verkoopklanten waar?
Onderzoek biedt inzicht in kansen voor makelaars
Hoe ervoeren mensen die hun huis verkochten het verkoopproces, wat vonden ze van de dienstverlening van hun makelaar en op welke momenten hadden ze behoefte aan advies? Funda onderzocht het, zodat jij deze doelgroep nóg beter kan bedienen.
Uit het onderzoek blijkt dat verkopers met name behoefte hebben aan informatie en advies als het verkoopproces anders loopt dan voorzien. Bijvoorbeeld als er minder of juist meer bezichtigingen zijn dan ze op basis van hun beeld van de woningmarkt verwachten. En ook als zij tijdsdruk voelen, bijvoorbeeld omdat ze al een ander huis hebben gekocht.
Managen van verwachtingen
In onverwachte situaties vinden verkopers de informatie die zij op internet kunnen vinden ontoereikend. Waar zij dan vooral behoefte aan hebben, zijn ervaringen van andere verkopers. Als makelaar kan je, om stress weg te nemen, al in de voorbereiding verschillende scenario’s van het verkoopproces bespreken. Wat als de interesse op funda achterblijft, wat als een bod tegenvalt? Poneer in de gesprekken met je klant verschillende van dit soort ‘Wat als’-vragen en laat oplossingen zien door middel van ervaringen van andere verkopers.
Speel in op situaties
De verkoopstrategie die een makelaar voorstelt, is vaak doorslaggevend in de keuze voor een makelaar, blijkt uit het onderzoek. Verkopers die tijdsdruk voelen vanwege een nieuw huis willen meer bij de hand worden genomen en staan meer open voor de adviezen van de makelaar, bijvoorbeeld om over de gebiedsgrenzen heen te kijken.
Wil jouw klant advies, of vooral inzicht?
Verkopers die geen druk voelen om snel te verkopen, willen liever zelf de controle over het verkoopproces houden. Zij hebben meer behoefte aan onderbouwde inzichten waar ze hun keuzes op kunnen baseren. Bijvoorbeeld over het juiste moment om hun huis te koop te zetten. Dan erkennen ze ook sneller de toegevoegde waarde van de makelaar bij een prijsstrategie. Bijvoorbeeld om bij een incourante woning te beginnen met een lagere prijs, om aandacht te trekken.
Het is dus belangrijk om goed in te schatten op welke manier jij het meest van toegevoegde waarde kan zijn: wil jouw klant advies, of vooral inzicht?
Overtuig twijfelaars
We hebben verkopers ook gevraagd naar de reden die ze hadden om hun huis te koop te zetten. Interessant hierbij zijn vooral de redenen die aanvankelijke twijfelaars overtuigden om tóch hun huis te verkopen. Zij noemden onder andere:
de wetenschap dat je bij teleurstellende biedingen of weinig animo, de verkoop weer kunt intrekken;
geen onderhoudskosten meer willen maken voor het oude huis;
de mogelijkheid om samen een heel mooi huis te kopen als je beiden je appartement verkoopt.
Dit zijn redenen waar ook jij op in kan spelen om potentiële verkopers te overtuigen en zo meer aanbod te creëren. Houd potentiële klanten bijvoorbeeld op de hoogte van de waardeontwikkeling van hun huis en laat zien welke voordelen en mogelijkheden verkopen heeft.
Klanten nog makkelijker overtuigen van jouw verkoopstrategie
Een woning verkopen is een spannend proces voor de consument. Als makelaar kun je goed inschatten wat de beste verkoopstrategie is. Maar hoe overtuig je jouw verkoper daarvan? In dit webinar leer je klanten overtuigen van je verkoopstrategie en het belang van een optimale presentatie.
Tevreden klanten
Dat een verkoopmakelaar de verwachtingen van de klant over het algemeen waarmaakt blijkt uit de volgende cijfers uit een kwantitatief onderzoek uit juli 2024: slechts 12% van de consumenten die een huis verkocht met een verkoopmakelaar, zou het inschakelen van een makelaar afraden.
Sterker nog: één op de drie verkopers geeft aan dat zijn of haar makelaar de verwachtingen overtroffen heeft. Dat zit ‘m vaak in het realiseren van een hogere verkoopprijs, de kennis en expertise van de makelaar en het ontzorgen van de klant. En wie het goed doet, heeft ook in de toekomst een streepje voor: 35% van de respondenten geeft aan de volgende keer weer voor dezelfde verkoopmakelaar te kiezen.
Krijg jouw kantoor veel positieve beoordelingen?
Licht ze uit met Kantoorprofiel Pro en laat zien waarom nieuwe klanten voor jou moeten kiezen.
