Onderhandelen? Emoties kosten geld

En de aankoopmakelaar behoedt de koper daarvoor

Eigenlijk weten we het allemaal wel. Onderhandelen voor je eigen huis is als winkelen met honger. Je wil te graag en dat kost geld. NVM-makelaar Maaike Meuleman van Meuleman Makelaardij & Taxatiebureau vertelt je hoe zij en haar collega’s je behoeden voor jezelf. ‘We temperen het enthousiasme een beetje.’

Ze ziet het meteen aan hun reactie, in de eerste minuut tijdens een bezichtiging: verliefdheid. ‘Mensen die het huis van hun dromen zien, gaan het in hun hoofd al helemaal inrichten, alsof het hun eigen huis is,’ weet Maaike Meuleman, aankoopmakelaar in Kampen. ‘Ze zijn over álles enthousiast.’ Dat is ook heel logisch, stelt ze. ‘Alle kopers handelen vanuit hun emotie, dat moet ook wel, want je moet een goed gevoel hebben bij het huis dat je gaat kopen.’ Máár: aan de aankoopmakelaar de nobele taak die verliefdheid ietsje af te zwakken en de boel een beetje te temperen.

Open gesprek

‘Kopers gaan in hun enthousiasme eigenlijk al een stapje verder in hun hoofd, alsof ze al de eigenaar van het huis zijn,’ stelt Meuleman. ‘Dat is gevaarlijk, want dan kan het zijn dat je veel meer betaalt dan nodig, of dan het huis waard is. Want als de verkopend makelaar doorheeft dat je het huis zo graag wilt, zal hij er alles aan doen om het huis voor een zo goed mogelijke prijs en met zo goed mogelijke voorwaarden te verkopen. Dat is voor de verkoper voordelig – en voor de koper natuurlijk niet.’

Daarom is het goed dat er een aankoopmakelaar bij is. Die zet de kopende partij met beide benen weer op de grond. ‘Als aankoopmakelaar heb ik géén last van die emoties. Daarom kunnen wij de voorwaarden en de belangen van de koper behartigen en ga ik altijd een goed, open gesprek aan met de kopers.’

Reële waarde

Ze wijst de koper op de prijs-kwaliteitverhouding, op andere mogelijkheden in deze markt en op ‘dingen die een koper gewoon niet ziet’. Denk aan een slechte afwerking, zaken die op korte termijn moeten worden hersteld, of als het huis niet goed geïsoleerd is. ‘Dan benoem ik dat er hoge stookkosten kunnen komen.’

Meuleman vindt het belangrijk om de kopers de reële waarde van het huis te laten zien. ‘Er is een verschil tussen prijs en waarde. Als de prijs heel veel hoger is dan de waarde, dan moeten de kopers dat wél weten en daar kritisch naar kijken.’

Behoeden voor fouten

Een NVM-aankoopmakelaar helpt daarbij. De ervaring leert Meuleman dat klanten zo’n beide-benen-op-de-grondgesprek altijd wel fijn vinden. ‘Ze zien dan wel in: oké, ik heb een beetje met een roze bril op gekeken. Kopers vinden het prettig dat een aankoopmakelaar een kritische blik heeft, want ze hebben je niet voor niets ingeschakeld.’

Mensen willen bij de hand worden genomen, zegt Meuleman. ‘En dat is een verstandige keuze op deze snelle markt. Mensen denken soms dat een aankoopmakelaar alleen maar geld kost, maar uiteindelijk levert de aankoopmakelaar geld op, omdat we mensen behoeden voor fouten. Wij voorkomen dat de koper na een half jaar denkt: o jee, wat heb ik eigenlijk gekocht?’