Welk soort vraagprijs werkt het beste als je je huis verkoopt?

Dit is waarom je beter 404.350 kunt vragen dan 400.000 euro

Een brood voor 2,99 euro klinkt goedkoper dan een brood van 3 euro. Maar werkt dit psychologische trucje van supermarkten ook bij grote bedragen als de verkoopprijs van een huis? We hebben het onderzocht.

Naar prijspsychologie is veel research gedaan. Dat onderzoek richt zich vooral op de detailhandel, waar het vaak gaat om kleine(re) bedragen. Zo is bekend dat consumenten € 2,99 als goedkoper ervaren dan € 3,00. Ook is onderzocht dat een kop koffie voor € 4 door het euroteken duurder lijkt dan simpelweg 4. Maar staat er op de kaart een duurdere variant koffie naast van € 6, dan voelt die € 4 juist weer goedkoper.

3 praktische tips voor de beste verkoopprijs

Vanuit die inzichten zou je verwachten dat je een huis van 5 ton beter voor 499.000 euro te koop zet. Toch is dat niet waar. Huizenzoekers oriënteren zich uitgebreider, schakelen waarschijnlijk een makelaar in en zijn dus op een heel andere manier gevoelig voor psychologische prijzen.

Wat werkt wel? We geven je drie praktische tips als je je huis voor de beste prijs wilt verkopen.

1. Ga niet voor een prijs die goedkoper lijkt

Zo’n 40% van de huizen op funda zijn ‘psychologisch geprijsd’. Dit zijn bijvoorbeeld bedragen als 395.000 of 399.000 euro. Uit onderzoek van funda’s Marketing Analyst Garikai van Weydom blijkt dat deze huizen 15% minder vaak worden bekeken dan huizen met een rond bedrag als 350.000 of 400.000 euro. Het voorbeeld uit de supermarkt gaat hier dus niet op.

Daar is een psychologische verklaring voor. De onbewuste invloed van supermarktprijzen die eindigen op 99 cent heeft namelijk te maken met onze neiging om prijzen van links naar rechts te lezen. Dat effect geldt vooral bij koopjes. Die beoordelen we op basis van gevoel, ons brein hoeft zich er niet verder in te verdiepen.

Bij de aankoop van een woning verdiepen we ons juist wél en beoordelen we rationeel. Het psychologische prijseffect wordt daardoor tenietgedaan.

2. Vraag een exact bedrag

Toch is een afgeronde vraagprijs niet per se de beste keuze, hoewel dit wel praktische voordelen heeft: een huis met een prijs van € 395.000 wordt op funda alleen getoond aan zoekers tot € 400.000. Een huis van € 400.000 wordt ook getoond aan zoekers vanaf € 400.000 en bereikt dus meer mensen.

Psychologisch gezien werkt een exact, niet-afgerond bedrag als € 404.350 echter beter bij een rationele aankoop als een huis, blijkt uit Amerikaans onderzoek van Botti & McGill. Het gaat hierbij om een ander effect dan afprijzen tot net onder een hele euro.

Een voorbeeld: we besteden zonder problemen € 700 aan een vakantie, omdat ons gevoel hierbij een belangrijke rol speelt. Maar een huishoudelijk apparaat als een vaatwasser kan beter € 708 kosten. Het lijkt dan alsof de producent de prijs zorgvuldig heeft berekend op basis van de kostprijs plus marge.

Op dezelfde manier voelt een vraagprijs van € 404.350 voor een huis als een redelijker bedrag dan € 400.000, wat meer lukraak gekozen lijkt of simpelweg naar boven afgerond.

3. Houd wat ruimte voor onderhandeling

Een koper wil het gevoel hebben een goede prijs te betalen. Dat gevoel volgt vooral na een succesvolle onderhandeling, waar met name de koper tevreden op kan terugkijken.

Zorg er – als de marktsituatie dat toelaat – daarom voor dat er wat ruimte is voor onderhandelen, zodat je nog een beetje kunt zakken met de prijs. De koper heeft dan het gevoel dat hij goed heeft onderhandeld, terwijl jij toch de prijs hebt gekregen die je in gedachten had.

Kijk voor meer artikelen van Patrick Wessels op www.consumentenpsycholoog.nl