Meer verdienen aan aankoop, júíst nu
‘Als je meer biedt, kun je meer vragen’
Hoeveel vraag je voor je diensten? Veel consumenten vinden een aankoopmakelaar ‘te duur’. Volgens salesexpert Frans Kofflard wordt de prijs echter onbelangrijk als je duidelijk maakt wat de waarde is van je diensten. ‘Ik vind het bijzonder dat men zich blijft vasthouden aan het tarief van een aantal jaar geleden. Het is veel slimmer om meer te bieden en meer te vragen.’
De meeste consumenten schakelen geen aankoopmakelaar in omdat ze dit te duur vinden. Eigenlijk weten ze niet goed wat een makelaar kost en wat de toegevoegde waarde is. Dat blijkt uit onderzoek van funda. En daar ligt volgens salesexpert Frans Kofflard een interessante kans. Sterker nog, je zou volgens hem zelfs méér voor je aankoopdiensten mogen vragen.
Waarde = voordelen gedeeld door prijs
Als je de klant laat inzien dat je diensten elke euro waard zijn, zal die bereid zijn om ervoor te betalen. De prijs wordt dan minder belangrijk. Kofflard geeft een voorbeeld: ‘Stel, je wilt een boek kopen dat 25 euro kost. Hierin staat alles wat je nodig hebt. Er is ook een vergelijkbaar boek van 2 euro, maar dat boek mist een aantal hoofdstukken. Waarschijnlijk koop je dan toch het boek van 25 euro, want je wilt genieten van alle voordelen bij een koop.’
‘Door je waarde te verhogen, kun je je tarief opschroeven’
Volgens Kofflard heeft dit voorbeeld alles te maken met een bekende salesformule: de waarde (van je diensten) is het aantal voordelen gedeeld door de prijs. Hoe meer voordelen je toevoegt, hoe hoger de waarde van je diensten en hoe meer je dus kunt vragen. Kofflard: ‘Oftewel: door je waarde te verhogen, kun je je tarief opschroeven.’
Vertel niet wat je doet, vertel over de voordelen
Om waarde toe te voegen hoef je niet je dienstverlening drastisch om te gooien. Volgens Kofflard vertellen makelaars vooral wat ze doen, maar veel interessanter is om per stap in het proces te benoemen wat de voordelen voor de klant zijn. Juist die voordelen zijn leidend bij een koopbeslissing. Dat begint al bij het kennismakingsgesprek. Vertel de klant op voorhand wat hij hiervan kan verwachten. Bijvoorbeeld: Na afloop van dit gesprek ...
… weet je wat er komt kijken bij het kopen van een woning.
… heb je inzicht in de kosten die je kan verwachten.
… heb je een goede kijk op welke woning geschikt voor is voor je.
… weet je wat je te doen staat de komende tijd.
Als je de voordelen – hoe voor de hand liggend ook – expliciet benoemt, laat je de klant inzien wat de waarde van je dienstverlening is. Tegelijkertijd vergroot je die waarde en kun je je tarief uiteindelijk verhogen.
Meer voordelen om te noemen
Pas bovenstaand principe toe op elke stap die je met de klant zet. Wil je een woondossier delen? Benoem dan eerst waarom het dossier zo handig is: zo heeft de klant alle relevante informatie van een huis bij elkaar en kan hij op elk moment van de dag zijn gegevens bekijken. En benoem voordat je samen een woning gaat bezichtigen bijvoorbeeld deze voordelen:
Je krijgt tips over waarop te letten tijdens een bezichtiging.
Je ontvangt een deskundige beoordeling over de kwaliteit en de mogelijkheden van het huis.
Je krijgt een reëel beeld van de waarde van het huis en staat hierdoor sterker in de onderhandeling.
Je kunt, doordat je alle feiten weet, een weloverwogen keuze maken om wel of niet te bieden.
Zet deze strategie ook door tijdens de onderhandeling, de koopovereenkomst, de begeleiding van de hypotheekaanvraag en de overdracht. Maar ook tijdens de laatste stap: de nazorg. Mocht er na de aankoop een probleem ontstaan, dan sta je klaar voor de klant. Ook dit is een voordeel dat je graag wilt benoemen.
Waarom een makelaar geen korting moet geven
Met deze tips van een salesexpert leg je de klant uit waarom hij ook zonder korting het beste af is bij jou.
Prijs minder relevant
En het grote voordeel voor jou? Kofflard: ‘Wanneer een product of dienst zeer waardevol is, wordt de prijs minder relevant. Dat betekent dat je de prijs van je dienstverlening kunt verhogen. Want als ik iets niet begrijp, is het dat makelaars zich vast blijven houden aan het tarief van een aantal jaar geleden. Een aankoopdienst is omvangrijk en veel meer waard dan wat makelaars ervoor vragen. Wie klanten die waarde laat inzien door de voordelen op te noemen, is een slimme verkoper en kan meer vragen.’
