Op deze manieren houd je je leads warm

‘Reconnecten? Nee, blíjf connected’

Leads zijn voor een makelaar belangrijk. Hoe zorg je ervoor dat je je leads warm houdt? En hoe leg je het effectiefst contact met ‘oude’ leads? Salesexpert Frans Kofflard deelt zijn ideeën. ‘Je database bevat tal van mogelijkheden.’

Contact leggen met oude leads? Volgens Frans Kofflard moet daar helemaal geen sprake van zijn. ‘Het is voor een makelaar juist waardevol om een connectie te behouden. Klanten uit het verleden zijn op een bepaald moment weer op zoek naar een nieuwe woning en worden dan weer potentiële verkopers.’ Kofflard vindt het opvallend dat het zwaartepunt van het contact tussen makelaar en klant vooral rond het transactiemoment ligt, terwijl er nog zo veel meer mogelijkheden zijn om in nauw contact met klanten te staan en te blijven.

Daarvoor is het volgens de salesexpert niet alleen belangrijk dat je je klanten goed kent, maar ook weet hoe je waarde toevoegt. Zo kun je bestaande relaties verdiepen. Het is volgens Kofflard helemaal niet zo ingewikkeld om erachter te komen waar de klant behoefte aan heeft. Sterker nog, het is eigenlijk heel simpel: ‘Verspreid via je communicatiekanalen ook content over het onderhoud en beheer van een huis. Meet vervolgens waar de klant op klikt. Of dat nu een nieuwsbrief, blog, Facebook- of Instagram-post is. Meten is weten: door te weten wat door je klanten interessant geacht wordt, kun je daar je strategie op aanpassen. Misschien worden bepaalde pagina’s op je website wel helemaal niet goed gelezen.’

Actief adviserende rol

Er zijn meer manieren om leads te optimaliseren. Hoe vaak krijg je niet de vraag of je ‘iemand’ kent voor een klus? Volgens Kofflard liggen daar kansen om waarde toe te voegen. ‘Bel eens een klant die net zijn huis in de verkoop heeft gezet of heeft verkocht. ‘Goh, ik reed bij je door de straat. Hoe gaat het? Kan ik je nog ergens mee helpen?’ Het is zo simpel. Misschien heeft de klant een vraag over onderhoud van het huis en kun je hem of haar doorverwijzen naar de juiste professional. Zo creëer je een relatie waarin je continu van waarde bent. Je bent als makelaar de aangewezen persoon voor alle relevante vragen rondom een woning.’

Die waardetoevoeging heeft volgens Kofflard twee grote voordelen: je blijft op de radar bij die mensen en de prijs die je vraagt voor je services wordt direct minder relevant. ‘Deze mensen gunnen jou de opdracht, wat het ook mag kosten. Daarom is het zo belangrijk om in contact te blijven. Natuurlijk, je kunt veel tijd en geld steken in Facebook-advertenties en andere reclame-uitingen. Maar dat zijn koude leads die door jou bewerkt moeten worden om er dan misschien in de toekomst een opdracht uit te kunnen slaan. De mensen in je database kennen je al, het is zo veel zinvoller en gemakkelijker om daar meer tijd aan te besteden.’

Gouden database

Kofflard spreekt regelmatig makelaars die weliswaar een enorme database hebben, maar niet weten hoe zij die optimaal kunnen benutten. ‘Je database bevat tal van mogelijkheden. Mijn tip? Start met je database goed te labelen en op orde te brengen. Begin met segmenteren. Ga bijvoorbeeld op zoek naar mensen die in 2008 een woning hebben gekocht, tegen een onwaarschijnlijk hoge rentestand. Neem eens contact met hen op en kijk hoe je hen in deze tijd kunt helpen. Zo word je actief, persoonlijk, relevant en kun je waarde toevoegen aan je relatie.’