Maak van een bezichtiging een slimme verkoopkans
‘Door belangstelling te tonen, werk je aan een persoonlijke relatie’
Sommige consumenten zijn pas overtuigd van de toegevoegde waarde van een makelaar wanneer ze die zelf ervaren. Daarom is een bezichtiging hét moment om potentiële klanten aan te spreken, zegt salesexpert Frans Kofflard.
Heb je in je portefeuille ruimte voor extra verkoopopdrachten? Dan kun je investeren in huis-aan-huisbladen of Facebook-advertenties voor extra verkoopleads. ‘Veel makelaars vergeten dat ze zelf een nog veel krachtiger communicatie-instrument in handen hebben, dat nog gratis is ook: een bezichtiging is namelijk hét uitgelezen moment om nieuwe klanten aan te trekken,’ zegt Frans Kofflard.
Natuurlijk behartig je op dat moment de belangen van de verkoper, dat moet ook voor alle partijen duidelijk zijn. Toch ervaren kijkers op dat moment wel hoe jij te werk gaat. Ze zien je, ze spreken je, kortom: ze ervaren jouw dienstverlening live. En dat maakt meer impact dan een advertentie. Kofflard: ‘Door te laten zien hoe jij jouw klanten helpt, laat je alsnog je visitekaartje achter dat je misschien een opdracht kan opleveren.’
Stel persoonlijke vragen tijdens het eerste gesprek
Belt een potentiële koper je voor een bezichtiging, stel dan al meteen een aantal vragen, adviseert Kofflard. ‘Wat zoek je specifiek? Wat is jouw situatie? Wat vind je belangrijk? Welke vragen wil je tijdens de bezichtiging beantwoord hebben? Hier kun je tijdens de bezichtiging op inspelen. Bezichtigt deze persoon voor het eerst? Stel dan voor om 45 minuten te kijken. Zo kun je uitgebreid helpen en denkt de klant: wat fijn dat deze makelaar meedenkt.’
Geef meer informatie dan de klant verwacht
Verrijk de bevestigingsmail van de bezichtiging met bijvoorbeeld een omgevingsrapport, of een checklist voor het bezichtigen van de woning. Of bied ze een online-minicursus aan over hoe je een woning koopt en sluit dit af met het advies een eigen aankoopmakelaar mee te nemen. Daarmee plant je alvast een zaadje, mochten deze mensen nog andere woningen gaan bekijken en daarvoor een aankoopmakelaar zoeken.
Kofflard: ‘Met behulp van ChatGPT draai je heel gemakkelijk een rapportje uit met interessante informatie over de buurt. Een kleine moeite, waarmee je laat zien dat je wil helpen met gerichte informatie. En niet onbelangrijk: het draagt bij aan jouw gunfactor.’
Maak een (terug)koppeling
Geef ook tijdens de bezichtiging persoonlijke aandacht. Vraag goed door naar wat de kijkers specifiek zoeken. Is dat deze woning? Koppel tijdens de bezichtiging de voordelen van de woning aan de behoeften van de klant.
‘Wie dit goed doet, toont de meerwaarde van een verkopend makelaar,’ zegt Kofflard. Hebben deze mensen zelf binnenkort een woning te verkopen? Dan is de kans groot dat ze dankzij deze positieve ervaring bij je terugkomen wanneer het zover is.
Neem nog geen afscheid als de koop niet doorgaat
Besluit de potentiële koper van de koop af te zien, dan staat het je vrij om voor te stellen eens een kop koffie te drinken en te zien of je nog kan helpen in het verdere aankooptraject. Vertel alvast wat hij of zij van zo’n gesprek kan verwachten. Als je slim bent, geef je ook gelijk aan dat zo’n gesprek een service van de zaak is.
Denk met de koper mee over de volgende stap
Wil de potentiële koper het huis wél kopen? Dan kun je peilen of hun huidige woning al is verkocht, zegt Kofflard. Maar: ‘Daar moet je nóg voorzichtiger mee omspringen, want je behartigt de belangen van de verkoper. Wat je in zo’n situatie kunt zeggen: als dit jouw droomwoning is, dan wil je waarschijnlijk straks snel schakelen. Heb je al nagedacht over de verkoop van je huidige woning? Is het een goed idee om daar een aparte afspraak voor in te plannen? Want jij weet: als je écht leads uit bezichtigingen wil halen, dan moet je zo’n bezichtiging zeer serieus nemen.’
Hoe blijf je in beeld na een bezichtiging?
Ontdek waarom het slim is om na een bezichtiging het contact warm te houden.
