Hoe blijf je in beeld na een bezichtiging?
Zo speel je in op de 1001 vragen van een potentiële koper
Iemand die een huis bezichtigd heeft, zit na afloop vaak nog met vragen. Dat biedt makelaars volgens salesexpert Frans Kofflard een mooie kans om het contact warm te houden. ‘Wat je wilt is dat mensen denken: als ik zelf ooit een makelaar nodig heb, schakel ik deze in.’
Wat zijn de ontbindende voorwaarden? Wat kost een notaris? En hoe zit dat met een bouwkundige keuring? Wanneer iemand van plan is om een huis te kopen, passeren 1001 vragen de revue.
De kracht van face to face
‘Tijdens een bezichtiging ziet een potentiële koper niet alleen het huis, maar ook de verkopende makelaar’, zegt Frans Kofflard. Op dat moment heb je de meeste communicatiekracht, omdat je face to face met elkaar communiceert. Benut dat moment niet alleen om te laten zien hoe leuk de woning is, maar kijk ook of je misschien nog iets meer kunt betekenen. Want kopers zitten in een fase waarin ze geholpen willen worden.’
Helpen is volgens Kofflard meer dan aanwijzen waar de keuken of de derde slaapkamer zich bevindt. Helpen doe je ook door woningzoekenden met kinderen bijvoorbeeld te wijzen op de speeltuin om de hoek. En door kijkers te vragen waar ze in hun huizenzoektocht tegenaan lopen, en hun vragen daarover te beantwoorden.
Maak van een bezichtiging een slimme verkoopkans
Tijdens een bezichtiging voelt de consument de toegevoegde waarde van een makelaar. Hét moment om potentiële klanten aan te spreken.
Mailtje na afloop
Die vragen kun je ook achteraf beantwoorden in een e-mail die je na de bezichtigingsronde stuurt. 'Daarin bedank je de kijkers bijvoorbeeld voor hun bezoek en geef je gelijk extra informatie over de buurt en mogelijkheden om het huis te verduurzamen. En zeg ter afsluiting dat ze altijd bij je terechtkunnen met vragen.’
Kofflard begrijpt als geen ander dat je als makelaar niet de tijd hebt om dertig mensen die een huis hebben bezichtigd persoonlijk te mailen. Toch raadt hij aan dat wel te doen, al dan niet geautomatiseerd.
Kofflard kent een aantal makelaars die dit al doen. Die werken vaak samen met partijen die deze 'mailflows' inrichten, een investering die volgens hem veel oplevert. Je blijft zo namelijk in beeld en leert aan de hand van de geopende mails wat de ontvanger interessant vindt. ‘Als je ze daarna een keer belt, kun je aan de hand van deze informatie een gericht gesprek voeren en ze beter helpen.’
Zo benut je al je klantcontacten om leads te genereren
Als makelaar heb je voortdurend contact met talloze potentiële kopers, maar slechts één koopt uiteindelijk dat ene huis. In dit webinar krijg je praktische strategieën om je klantcontacten optimaal te benutten en leer je hoe je al die contacten en gegevens effectief benut om meer opdrachten en leads te genereren.
Zeg, ken jij nog een goede makelaar?
Het contact warm houden na een bezichtiging is volgens Kofflard om meerdere redenen belangrijk. ‘Wat je wil is dat mensen denken: ik heb veel bezichtigingen gedaan, maar ik ben nog nooit zo goed geholpen. Deze makelaar steekt er met kop en schouders bovenuit. Als ik ooit een makelaar nodig heb, schakel ik deze in.’
‘En als diezelfde mensen op een verjaardag of feestje horen dat iemand een makelaar zoekt, dan weten ze er nog wel één. Dat is de beste reclame die je kunt hebben. En dat is zeker die investering waard.’
