6 tips voor een winnende offerte
Zo vergroot je de kans op het binnenhalen van een opdracht
Een potentiële klant met wie je een goed gesprek en een fijne klik had, praat misschien ook met andere makelaars. Die óók een prima verhaal hebben. Met een overtuigende offerte kun je op dat moment het verschil maken, zegt Frans Kofflard. Hij geeft zes slimme tips.
‘Een offerte is meer dan alleen een opsomming van kosten’, zegt salesexpert Frans Kofflard. ‘Het is een belangrijk communicatiemiddel dat de kans biedt om nogmaals te benadrukken wat de klantvoordelen van jouw kantoor zijn.’
Een goede offerte vergroot je kans om een opdracht binnen te halen, en een goede offerte is altijd maatwerk. Dat het opstellen ervan geen tijdrovende klus hoeft te zijn, bewijst Kofflard met de volgende 6 stappen.
1. Maak je offerte visueel aantrekkelijk
Niemand wordt gelukkig van een lange opsomming. Met aparte tekstblokjes, koppen, bullet points, afbeeldingen en witregels wordt een offerte beter leesbaar en visueel aantrekkelijk. Kofflard: ‘Zet in elke alinea de belangrijkste woorden vetgedrukt, dan maak je je offerte makkelijker scanbaar.’
2. Laat zien dat je geluisterd hebt
Benoem aan het begin van je offerte waar de klant naar op zoek is. Kofflard: ‘Bijvoorbeeld: door persoonlijke omstandigheden zoek je een snelle en betrouwbare oplossing voor X. Of: jullie willen jullie huis op de X verkopen omdat X. Daardoor voelt de klant zich begrepen. Ik kreeg zelf laatst een offerte waarin mijn bedrijfslogo was verwerkt. Ik was blij verrast en merkte dat dit kleine beetje extra moeite loont.’
3. Beschrijf de oplossing
Klanten willen graag geholpen worden en willen dit duidelijk teruglezen. Noem daarom in je offerte niet al je producten en diensten, maar omschrijf wat je precies voor hen kan betekenen en hoeveel dat kost. Maak hierbij gebruik van de hamburgertechniek, een slimme salestechniek om de prijs ‘in te pakken’ in een grotere boodschap. Zoals: wat je precies gaat doen – prijs – klantvoordelen. Of klantvoordelen – prijs – wat je gaat doen. Bijvoorbeeld: wij zorgen ook voor een professionele fotograaf (wat je gaat doen) en dat kost XX (prijs). Die zorgt voor geweldige foto’s waarmee we zoveel mogelijk mensen verleiden om jouw huis te bezichtigen, zodat je snel met een hoge opbrengst kunt verkopen (klantvoordelen).
4. Gebruik korte zinnen en positieve woorden
Lange zinnen lezen over het algemeen minder prettig. Zeker als de materie ingewikkeld is. Kofflard adviseert om daarom in een offerte korte zinnen te gebruiken, in duidelijke taal. Zoals: ‘wij houden je actief op de hoogte en bewaken alle stappen’, of: ‘via de funda desk heb je 24 uur per dag en 7 dagen per week zicht op de statistieken van jouw huis.’
Benut ook de kracht van positieve woorden, zoals eerlijk, effectief, dynamisch en aangenaam. Dat leest de klant graag. Dreigt je offerte langer dan twee A4’tjes te worden? Verwijs dan liever door naar een bijlage, waar je alle ruimte hebt voor zaken als de consumentenvoorwaarden.
5. Laat ambassadeurs aan het woord
Laat door middel van een korte quote of testimonial in je offerte zien hoe blij andere klanten met jouw werk zijn. Sociale bewijskracht, noemt Kofflard dat. ‘De meeste potentiële klanten doen grondig onderzoek voordat ze met een makelaar in zee gaan. Reviews ervaren zij als waardevolle informatie. Voeg daarom juist een aantal reviews toe met bijvoorbeeld het beoordelingscijfer van funda.’
6. Laat tijd in je voordeel werken
Geef ook de geldigheidsduur van de offerte aan: dat helpt bij het maken van een beslissing. Kofflard: ‘Als je klant na die datum gebruik wil maken van het aanbod, heb jij het recht om het aanbod – in jouw voordeel – bij te stellen.’
Hoe blijf je in beeld na het sturen van een offerte?
Na het uitbrengen van je offerte voor een aan- of verkoopopdracht zit het werk er nog niet op. Hoe blijf je in beeld bij de klant?
