Hoe blijf je in beeld na het sturen van een offerte?
Houd de aandacht van je klant vast zonder opdringerig te zijn
Na het versturen van een offerte voor een aan- of verkoopopdracht zit je werk er nog niet op. Integendeel: nu is het tijd om in beeld te blijven. Salesexpert Frans Kofflard deelt drie handige tips hoe je de aandacht van je klant op een positieve manier vasthoudt.
Het gebeurt allemaal binnen een aantal dagen: de klant ontvangt jouw persoonlijke offerte en maakt vervolgens de belangrijke keuze om met jou in zee te gaan of met een ander. Met een beetje pech ben je de eerste makelaar die een offerte uitbrengt en heeft jouw potentiële klant daarna nog contact met een aantal concurrenten, die daardoor meer top of mind zijn. Als makelaar wil je daarom in die cruciale dagen in beeld blijven bij de klant, zonder opdringerig over te komen. Hoe balanceer je op die dunne scheidslijn en boek je het gewenste resultaat?
6 tips voor een winnende offerte
Vergroot je kans met deze slimme tips van salesexpert Frans Kofflard. ‘Een goede offerte is altijd maatwerk.’
Laat weten wanneer je weer contact opneemt
Frans Kofflard: ‘Als je een offerte hebt verstuurd, wil je regie houden op het vervolg. Eindig je offerte daarom bijvoorbeeld met: Ik kan mij voorstellen dat u nog vragen hebt. Ik bel u volgende week op, dan kunnen we alles bespreken wat u nog wilt weten. Je hoeft geen tijdstip af te spreken, slechts een dag. Neemt de klant niet op? Dan belt de klant jou vanzelf wel terug.’
Zet de belafspraak in je CRM-systeem
Je hebt volgens Kofflard zeven tot acht contactmomenten nodig om een goede, professionele relatie met een klant op te bouwen. ‘Daar zit dus veel werk in en dat gaat pas renderen als je al die momenten opvolgt.’ Als makelaar wil je voorkomen dat je prille relatie in één keer van tafel wordt geveegd omdat je een afspraak niet nakomt. Kofflard: ‘Zet daarom alle belafspraken met je klant in je agenda of een CRM-systeem en kom ze áltijd na. Daarmee laat je zien dat je betrouwbaar bent.’
Wees de dienstverlener
Vanaf het eerste contactmoment met een klant wil je de indruk wekken dat het niet jouw primaire doel is om je diensten te verkopen, maar om de klant te helpen. Volgens Kofflard doe je dit door vragen te blijven stellen. Door bijvoorbeeld te vragen waar de klant op dat moment ’s nachts van wakker ligt. ‘Met zo’n vraag krijg je snel inzicht wat voor de klant belangrijk is,’ vertelt Kofflard. ‘En daarmee bereik je veel meer dan te vragen wat de klant van jou als makelaar verwacht. Dat is een makkelijke invuloefening: een huis verkopen voor een goede prijs. Jij wilt de klant het gevoel geven dat je alles wilt weten en daarop de juiste dienstverlening kunt aanbieden.’
Met deze drie tips overtuig je de klant, zonder opdringerig te zijn. ‘Je legt de fundatie van een professionele relatie,’ aldus Kofflard. ‘Je geeft namelijk het gevoel dat je de wensen van de klant begrijpt. Dat is het allerbelangrijkste.’
De toekomst van de makelaardij
Webinar | 14 september Hoe kun je meer bieden dan alleen een goed product en uitstekende service? In dit webinar laat salesexpert Frans Kofflard zien hoe je je positie van vertrouwd adviseur commercieel versterkt en welke factoren bijdragen aan commercieel succes van morgen.
