Doe jij het beter dan je concurrenten?

Blog van accountmanager Jeroen Blom

Ik zie weleens dat makelaars veel objecten promoten met een Blikvanger of Toppositie, maar toch minder goed gevonden worden dan hun concurrenten. Sommige makelaars hebben dit zelf niet in de gaten. In zo’n geval kom ik graag langs voor een adviesgesprek.

Elke week check ik op funda en in de statistieken hoe goed mijn klanten en hun objecten worden gevonden. Bij makelaars die veel gebruikmaken van de tools, kijk ik ook altijd of hun investering het gewenste effect oplevert

Zo stuit ik op een makelaar van wie het aanbod terugloopt. Ik duik er wat verder in en zie dat zijn objecten laag in de zoekresultaten terechtkomen. Ik zie ook waarom: hij kiest steeds alleen maar Blikvangers om objecten extra onder de aandacht te brengen.

Ik vraag me af of de makelaar zich hiervan bewust is. En dus pak ik de telefoon en vraag ik of ik eens langs mag komen voor een adviesgesprek.

Op gesprek

Een week later zit ik met hem aan tafel. Ik vraag hem hoe de zaken gaan en ben benieuwd of hij zal beginnen over het probleem dat ik heb opgemerkt.

‘Prima!,’ antwoordt hij. Op zich verbaast zijn antwoord mij niet. Ik merk vaak dat makelaars op hun gevoel afgaan als ik deze vraag stel. Als zij bijvoorbeeld zien dat een object al duizend keer is bekeken op funda, dan voelt dat goed. Maar of dat echt goed is, weet je pas als je de cijfers in het juiste perspectief plaatst.

Realitycheck met data

Je moet je data namelijk vergelijken met die van je werkgebied. Dat is belangrijk, vooral nu de markt aan het veranderen is. Je kunt op basis van gevoel denken dat het goed gaat of niet. Maar voor een realitycheck kun je alleen op data vertrouwen.

Kijken en vergelijken

Samen met de makelaar kijk ik eerst hoe hij zelf makkelijk in funda desk alle statistieken van elk object kan vinden. Zoals hoe vaak een object per dag wordt bekeken en tot hoeveel contactaanvragen dat leidt.

Daarna vergelijken we zijn resultaten met de Barometer-cijfers – de gemiddelde cijfers van de markt. Alleen zo kun je objectief zien hoe je het doet ten opzichte van andere makelaarskantoren in de buurt. En vervolgens op basis van data je business verbeteren, in plaats van alleen op gevoel.

Statistieken ondersteunen succes

‘Is het zo simpel?,’ vraagt hij enigszins verbaasd. Hij is niet de eerste die zo reageert. Ik kan me goed voorstellen dat makelaars met hun drukke agenda niet altijd tijd hebben om steeds statistieken in de gaten te houden. Vaak is het een ondergeschoven kindje, terwijl je er makkelijk veel winst mee boekt.

Voor mij is het een kleine moeite om de cijfers van iemands kantoor en werkgebied tevoorschijn te halen. En om mee te kijken waar eventueel nog winst te behalen valt. Zo’n gesprek kost hooguit een uurtje van een makelaars kostbare tijd.

Elk object een eigen aanpak

Nu komen we op mijn volgende vraag: waarom zet hij alleen Blikvangers in om zijn objecten te promoten? Daar heeft hij eigenlijk geen goed antwoord op. Niet anders dan dat het er goed uitziet.

We gaan samen op funda op zoek naar een van zijn objecten. De eerste verschijnt pas op pagina zes van de zoekresultaten. Daar schrikt hij toch wel een beetje van.

Ik leg hem uit dat een Blikvanger een goede keuze is als je meer mensen wil laten doorklikken naar de objectpagina. Maar in dit geval zit het probleem in het bereik: te weinig mensen zien het object. Om het bereik te verbeteren, kan hij beter een Toppositie of funda Compleet inzetten. Zo moet je steeds per object bekijken wat de beste strategie is.

Resultaten na het gesprek

Ik vind het altijd fijn als ik makelaars met advies vooruit kan helpen. Twee weken na ons gesprek bel ik de makelaar om te vragen of hij inmiddels betere resultaten heeft geboekt. Zijn antwoord klinkt me als muziek in de oren: 50 procent meer bereik en 15 procent meer contactaanvragen.