Een verkoper met onrealistische verwachtingen
Blog van accountmanager Jeroen Blom
We weten allemaal dat de markt is veranderd. Maar van veel makelaars hoor ik dat mensen die hun huis willen verkopen dat niet willen horen. Die verwachten nog steeds biedingen boven de vraagprijs.
Als ik makelaars vraag ‘Wat is je grootste uitdaging?’, krijg ik de laatste tijd bijna altijd hetzelfde antwoord: duidelijk maken aan mensen die hun huis willen verkopen dat de markt nu heel anders is dan een jaar geleden.
Advies niet willen horen
Het probleem is vaak dat verkopers niet willen horen dat biedingen boven de vraagprijs verleden tijd zijn, vertelde een makelaar mij laatst.
Als makelaar zit je boven op de ontwikkelingen van de woningmarkt, waardoor je de verkoper goed kunt adviseren op basis van jouw kennis en ervaring. Maar de verkoper leeft soms in een andere wereld en wil het advies niet altijd horen.
Bovendien bestaat de kans dat je klant met een andere makelaar in zee gaat, een die een hogere verkoopprijs adviseert. Dan kun je zelf ook wel hoger inzetten, maar je weet al zo goed als zeker dat het huis voor die prijs niet verkocht gaat worden.
Eurekamoment
Om de verwachtingen van klanten te managen, zul je ze moeten overtuigen met feiten en data. Toen ik deze makelaar onze online Barometer liet zien, zag hij in een oogopslag hoe de markt is veranderd. Het was voor hem een eurekamoment: ‘Dit is wat we nodig hebben.’
Bekijk en vergelijk direct statistieken voor jouw object
Met de online Barometer vergelijk je eenvoudig je eigen prestaties op funda met die van anderen. Of gebruik de data om je advies aan de klant mee te onderbouwen.
Het fijne van de Barometer is dat je snel ziet hoe bepaalde objecten gemiddeld presteren op funda, per regio en prijscategorie. Je kunt bijvoorbeeld opzoeken hoe vaak een eengezinswoning van € 350.000 in Deventer gemiddeld verschijnt in de zoekresultaten. En hoe vaak mensen op zo’n woning klikken.
Beargumenteren met data maakt het concreet voor de klant
Ik legde de makelaar uit dat je met behulp van deze data ook aan klanten kunt laten zien dat vergelijkbare huizen in de regio vorig jaar bijvoorbeeld nog tien aanvragen per week kregen, tegenover nu nog maar vier.
Hij was hier erg enthousiast over. ‘Ik kan op basis van alleen mijn gevoel en ervaring moeilijk staven dat de markt is veranderd. Deze cijfers kunnen dat wel,’ zei hij. Ik vond dat een mooie opmerking, want dit is precies het punt waar funda en de makelaar elkaar vinden.
Verkoopopname en voortgangsgesprek
De cijfers uit de online Barometer komen trouwens ook later in het verkoopproces van pas. Nu de meeste woningen niet meer binnen de eerste paar weken verkopen, voer je als makelaar waarschijnlijk veel meer voortgangsgesprekken dan een jaar geleden. Ook dat is een uitgelezen moment om aan de hand van data de verwachtingen te managen.
Nu de markt is veranderd, is het is niet gek dat sommige verkopers wat nerveus worden als de verkoop van hun huis langer duurt dan ze hadden verwacht. Als je dan met behulp van de Barometer kunt laten zien dat hun woning echt niet slechter bekeken of aangeklikt wordt dan andere huizen in de buurt, stelt hen dat misschien gerust.
En als blijkt dat hun huis inderdaad wat slechter scoort op funda, dan kun je met diezelfde data onderbouwen waarom extra promotie of een andere verkoopstrategie een goed idee is.
Wat ik maar wil zeggen: goed onderbouwd advies verbetert je dienstverlening.
