Koude acquisitie

Hoe komt u aan tafel bij mensen die u niet kent?

Ben je net begonnen als makelaar en wil je een klantenbestand opbouwen? Of kun je meer aankoopopdrachten gebruiken? Je succes valt of staat met een goede marketing- en communicatiestrategie, weet salesexpert Frans Kofflard. ‘Je kunt veel geld en moeite in een campagne steken, maar dan moet je wel opvallen.’

Koude acquisitie plegen is misschien niet makkelijk – maar wel belangrijk. Door dit te doen kom je namelijk aan tafel bij mensen die je nog niet kent. Nu kun je een folder laten maken en verspreiden door de buurt, maar dat is volgens Frans Kofflard niet de enige manier om onder de aandacht te komen. Bovendien gaat daar een goede strategie aan vooraf.

Heeft u bijvoorbeeld op papier staan waar je als makelaar voor staat? Waar je uniek in bent, wat je precies voor de klant oplost? Daarmee begint volgens Kofflard het opstellen van een goede communicatiestrategie: ‘Klanten leren je kennen via je communicatiekanalen. Er zijn een hoop communicatiekanalen en dito makelaars. Als je verhaal te veel lijkt op dat van een collega, steek je misschien wel tijd en geld in communiceren, maar levert het vrij weinig op.’

Wees onderscheidend

Kofflard ziet met lede ogen aan hoe makelaars zichzelf regelmatig profileren als een makelaar die persoonlijke aandacht biedt. Of een makelaar die kwaliteit levert. Kofflard: ‘Daar ga ik als klant al van uit. Daar is niets unieks aan. Probeer onderscheidend te zijn door iets te noemen wat je collega’s niet zeggen. Wat maakt jouw oplossing zo bijzonder dat je mijn probleem of behoefte als geen ander kunt oplossen?’

Durf een statement te maken

‘Toch zijn er genoeg makelaars die niet specifiek zijn,’ meent de salesexpert. ‘Dat is jammer, want met zo’n onderscheidende strategie maak je het verschil. Er zijn ook makelaars die zeggen dat ze dé makelaar zijn in het verkopen van jarendertigwoningen. Of dé makelaar van Mijdrecht. Of dé makelaar die als geen ander potentiële kopers weet te vinden, binden en verleiden om bij jouw woning te komen kijken. Waarom is er geen makelaar voor starters of gezinnen die een hele dienstverlening daaromheen hebben gebouwd? Met zo’n duidelijk statement vertel je wat je oplost als makelaar en waarin je beter bent dan de concurrent.’

Wanneer je je ‘verhaal’ rond hebt, kun je daar een communicatiestrategie omheen bouwen door gericht voor een aantal kanalen te kiezen. Ook nu draait het om het maken van keuzes. ‘Stel: je doelgroep bestaat uit gezinnen die toe zijn aan de volgende stap. Flyers kosten niet veel geld en voor 400 euro maak je een prachtige mailing, maar het heeft geen zin om in een appartementenblok te flyeren waar weinig gezinnen wonen. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor een app als TikTok. Daar zitten de gezinnen niet, die zitten op Facebook. Om te voorkomen dat je met hagel schiet, is het slim om van tevoren te bedenken wie je gewenste doelgroep is en waar je die het best kunt benaderen.’

Wees specifiek

Kwalitatieve leads krijg je volgens Kofflard door specifiek te zijn. Volgens hem vergeten veel makelaars een call to action in hun communicatie mee te nemen. ‘Communiceren om te communiceren is zonde van je tijd. Aan het einde van de rit wil je leads en handel. Geef daarom duidelijk aan waarvoor klanten je kunnen benaderen. Is dat een gratis waardebepaling? Of wil je dat ze een huis gaan verkopen? Hoe specifieker je bent, hoe beter potentiële klanten je weten te vinden.’

Zo’n gerichte campagne vinden veel makelaars best spannend: loop je op deze manier juist geen klanten mis die net buiten de beoogde doelgroep vallen? Kofflard: ‘Stel: je stuurt een nieuwsbrief via e-mail. Als die door 70% van de ontvangers wordt geopend, is dat een mooi resultaat. Maar die 70% lezers zijn nog geen leads. Als je een specifieke mailing rondstuurt en 5% respons krijgt, of aan 500 specifieke huis-aan-huisfolders vijf opdrachten overhoudt, doe je het nog beter: dat zijn leads. Wie slim en gericht investeert, ziet de kwaliteit van leads toenemen.’

Blijf optimaliseren (en de telefoon opnemen)

Het mooie aan een communicatiecampagne online is dat je precies kunt zien waar je kunt optimaliseren. ‘Maar,’ vertelt Kofflard, ‘je kunt nog zo’n geweldige campagne optuigen, als je vervolgens de telefoon niet opneemt, slaat het kostbare contact dood. Kies daarom voor een communicatiecampagne op een moment dat het wat rustiger is. Dan heb je alle tijd om nieuwe klanten te woord te staan en kun je je resultaten continu meten.’

Onder optimaliseren verstaat Kofflard ook woordkeuze. Uit onderzoek blijkt dat positieve woorden bewezen effect hebben. Eerlijk, effectief, dynamisch, aangenaam. Kofflard: ‘Op answerthepublic.com kun je zelf zoektermen invoeren – ook in het Nederlands – en zie je welke veelgezochte zoektermen daarbij horen. ‘Gebruik die zinnen eens als opening van je content. Je zult zien dat zoekers sneller bij je uitkomen. Een van de belangrijkste lessen in sales is namelijk: probeer niet te zenden wat je kan, maar zendt wat mensen willen horen.’