5 grote trends voor makelaars van Inman Connect 2023
Van ChatGPT tot databasemanagement
Heb je Inman Connect 2023 gemist? Geen probleem. Ondernemers Frans Kofflard en Boris Geheniau waren erbij en vertellen wat volgens hen vijf belangrijke trends voor makelaars zijn.
Tijdens het jaarlijkse Inman Connect staan de laatste ontwikkelingen op het gebied van techniek, marketing en communicatie in de makelaardij en (online) vastgoed centraal. De afgelopen edities zagen Frans Kofflard en Boris Geheniau hoe trends die op Inman werden genoemd, binnen een jaar tijd in Nederland zichtbaar werden.
Kofflard: ‘Natuurlijk is de Amerikaanse markt anders, maar alleen al de manier waarop Amerikaanse makelaars bereid zijn hun klanten te ontzorgen, daar kunnen wij nog veel van leren.’
Dit zijn volgens hen vijf belangrijke trends voor Nederlands makelaars.
1. Butterfly metamorphosis: vind jezelf opnieuw uit
Wat op dit moment met de huizenmarkt gebeurt, is niet uniek; in Amerika gebeurt iets soortgelijks. Dat betekent dat makelaars zichzelf opnieuw moeten uitvinden om aan te sluiten bij de markt. Geheniau: ‘Met butterfly metamorphosis wordt bedoeld dat je kijkt naar de goede dingen waar je klant behoefte aan heeft en dat je andere zaken achter je laat. Alleen zo wordt een rups een vlinder. Dus volg en omarm veranderingen, en maak tijd vrij om hierop te acteren.’ Wat makelaars volgens hem achter zich moeten laten is het idee dat ‘alles wel vanzelf gaat’. Ook zouden ze minder moeten communiceren wat ze zelf willen vertellen en zich meer moeten richten op wat de klant graag wil horen.
2. Verdiep je in de zorgen van je klant
Tijdens Inman werd een groot Amerikaans consumentenonderzoek gepresenteerd waarin huizen die snel en voor een goede prijs verkocht waren onder de loep werden genomen. Kofflard: ‘Je zou denken dat die verkopers blij zouden zijn en de makelaar een 10 gaven voor de dienstverlening, maar dat gebeurde niet. Die goedverkopende makelaar kreeg vaak een 7.’
Waarom? Uit het onderzoek blijkt dat consumenten tijdens het verkoopproces veel stressmomenten ervaren. Dit geldt met name voor de bezichtigingen: elke keer weer vreemden in je huis, opruimen en bedenken waar je nu weer ‘even’ naartoe gaat. Kofflard: ‘Zo’n stressmoment kan een makelaar makkelijk ondervangen door zich in te leven in de verkoper. Vertel dat je begrijpt dat zoiets stressvol en oncomfortabel is, en dat je de bezichtigingen zo veel mogelijk probeert te clusteren. Misschien kun je zelfs een opruimservice of koffiebon aanbieden.’
3. Wees de vraagbaak voor de rest van iemands leven
Wat ook uit onderzoek naar voren kwam: als de deal done is, zitten veel klanten nog met vragen. Ze zoeken een goede aannemer, een schilder of een loodgieter. Ze willen informatie over hoe ze hun huis kunnen verduurzamen en op de hoogte gehouden worden van de woningwaarde.
Kofflard: ‘Als makelaar kun je hierop in kunnen springen door een netwerk van leveranciers aan te leggen. Beperk je niet tot het kopen en verkopen van een woning, maar wees een vraagbaak waar de klant altijd op terug kan vallen. Er zijn veel meer transactiemomenten in de levensloop van een mens. Zo blijf je relevant.’
‘Met advies over verduurzamen bouw je aan langetermijnrelaties’
Bart Teulings heeft zich vanaf 2017 gespecialiseerd als ‘duurzame makelaar’. Dat blijkt nu een grote meerwaarde.
Geheniau: ‘Wat wij in Nederland te weinig doen, is databasemanagement. Daar zijn ze in Amerika al veel verder mee. Als jij in contact blijft met je klant, zal je een rol spelen in de complexe keuzes die een consument in zijn of haar leven moet maken. Zo verdien je als makelaar aan tussentijdse services en aan de koop- en verkoop.’
4. Verdiep je in nieuwe ontwikkelingen
Wat Kofflard en Geheniau enigszins verbaasde: er was op Inman veel aandacht voor de ontwikkelingen rondom ChatGPT. Geheniau: ‘Ryan Serhant is een absolute rockster op het gebied van de makelaardij, hij verkoopt huizen van 125 miljoen dollar en vertelde hoe je ChatGPT kunt inzettend om standaard mails te maken. Hij adviseert makelaars: probeer het eens uit.’
Ook TikTok kreeg veel aandacht. Terecht, vindt Geheniau. ‘Vergeet niet dat er op dit moment in Nederland 5,3 miljoen TikTok-accounts zijn, 30% is van mensen boven de dertig jaar. Op dit moment zijn er al behoorlijk wat makelaars actief op TikTok en we zien: het werkt. Olsthoorn Makelaars heeft filmpjes die al 20.000 keer bekeken zijn. Dat maakt het heel interessant. Bij Inman werd geroepen: ben waar je klant is en dat gaat zeker op voor TikTok.'
5. Betrek je team bij veranderingen
Op het moment dat de wereld snel verandert, ontstaan er ook vragen in het team: hoe ziet mijn werk er morgen uit? Gaat het nog wel goed nu panden niet meer op inschrijving worden verkocht? Kofflard: ‘Ook hier werd op Inman uitgebreid bij stilgestaan. Embrace your team werd genoemd als oplossing. Oftewel: ga niet alleen zelf mee in de verandering, maar neem ook je team mee. Vertel hun wat je dromen en zorgen zijn en betrek ze in de stappen naar de toekomst. Als je dit niet doet, loop je de kans je beste teamleden kwijt te raken.’
