‘Gespecialiseerde makelaars hebben de toekomst’

Frans Kofflard over de zin van het verbreden en vernauwen van de dienstverlening

De duurzame makelaar, de jarendertigwoningmakelaar, de seniorenmakelaar: makelaars die zich specialiseren, kunnen zich volgens salesexpert Frans Kofflard blijven onderscheiden van concurrenten en extra waarde toevoegen voor klanten.

Waar makelaars eerst van hun werkgebied hun specialisatie maakten (‘Ik ben de beste makelaar in uw regio!’) ziet Frans Kofflard dat steeds meer makelaars zich specialiseren in woonboerderijen, landhuizen, dijkhuizen, monumentaal erfgoed of juist high-end woningen. Kofflard: ‘Zo’n claim moet je wel waarmaken, je moet dé specialist op dat gebied zijn. Zo ken ik een monumentenmakelaar die heel gericht advies geeft over de reparatie- en restauratiemogelijkheden van monumenten. Met de hulp van professionele tekstschrijvers geeft hij heel gedetailleerde beschrijvingen van de historie van een object.’

Meer bieden door specialisatie

Daar ligt volgens Kofflard dan ook de kracht van een specialisatie: wie zich verdiept in een niche kan de klant buiten het transactiemoment om veel meer bieden. Naast de keuze te focussen op een niche kiezen steeds meer makelaars voor een verbreding van hun dienstverlening, bijvoorbeeld door allianties aan te gaan met hypotheekverstrekkers. Zo’n verbreding kan volgens Kofflard juist ook ontstaan vanuit een specialisatie. Zo heeft een duurzame makelaar uit Veenendaal zich gespecialiseerd in zonnepanelen: niet alleen adviseert hij klanten over zonnepanelen voor een nieuwe woning, dankzij een extra bedrijfstak binnen het kantoor kan hij de zonnepanelen ook ontwerpen, leveren en installeren. Dit bedrijf heeft inmiddels meer dan veertien mensen in dienst.

Gat in de markt

Zo kent Kofflard ook een makelaar uit Enschede die een installatiebedrijf is begonnen. Daarmee ontzorgt hij klanten van koop tot verhuizing en verdient daar extra geld mee. ‘De snelheid waarmee dat bedrijf is gegroeid, laat zien dat er een gat in de markt voor is.’ Op een vergelijkbare manier ontzorgt makelaar Annemarie Geels senioren door hen te begeleiden bij de koop en verkoop van hun huis, maar ook bij de verhuizing (je leest een interview met haar in een oudere Barometer). Slim, zegt Kofflard, want dankzij die specialisatie zou zij haar diensten ook nog kunnen verbreden met bijvoorbeeld advies over het aanleggen van een traplift.

‘Als je weet wat de behoeften en vragen van je doelgroep zijn, kun je langs die lijn verder denken en je dienstverlening verbreden.’ Die focus maakt je volgens Kofflard onvergelijkbaar met concurrenten, waardoor de prijs minder relevant wordt. ‘Een voorbeeld: Woudenberg telt drie pompstations. Natuurlijk kan ik voor het goedkoopste kiezen. Maar als er eentje is met meer voordelen: zoals een spaarprogramma, zal ik eerder geneigd zijn om daarvoor te kiezen.’

Lange klantrelatie

Kofflard begrijpt dat sommige makelaars huiverig zijn om zich te specialiseren – het kost de nodige inspanningen en zij vrezen ‘gewone’ klanten te verliezen. Maar het een sluit het ander niet uit: een makelaar die zich gespecialiseerd heeft in jarendertigwoningen, kan ook een huis uit de jaren zestig in de verkoop nemen. ‘En als duurzame makelaar kun je ook een woning verkopen met een energielabel G. Je kunt klanten dan meteen vertellen hoe zij het huis duurzamer maken.’

Een specialisatie kiezen heeft volgens Kofflard veel voordelen op de lange termijn. ‘Hoe langer je een klant van dienst kunt zijn, hoe meer je over hem te weten komt, hoe meer haakjes je hebt om met deze klant te communiceren en waarde toe te voegen aan de klantrelatie. Hiermee is geld te verdienen: een jarendertigmakelaar kan met zijn gespecialiseerde kennis na vijf jaar nog eens bellen met de vraag of het niet tijd is voor een renovatie, de duurzame makelaar kan helpen met het begeleiden van een verbouwing. De mogelijkheden zijn eindeloos.’

Funda Product

Ben jij een NVM-makelaar met een specialisatie?

Maak deze bekend bij uw potentiële klant via een Podiumplaats-advertentie.

Vertel me meer >