‘Als aankoopmakelaar moet je inspelen op de angst dat er iets mis kan gaan’
Waarom kiezen relatief weinig mensen voor een aankoopmakelaar?
Uit consumentenonderzoek onder funda-bezoekers blijkt dat slechts 34% van de kopers van plan is om een aankoopmakelaar in de arm te nemen. Bij verkoop is dat 75%. En dat terwijl het in vrijwel alle gevallen toch over behoorlijke bedragen gaat. Patrick Wessels, consumentenpsycholoog, legt uit hoe dit komt en hoe je je als aankoopmakelaar beter profileert.
Van de 34% van de kopers die géén aankoopmakelaar wil, ziet 57% er simpelweg geen toegevoegde waarde in. Patrick Wessels, die zich bezighoudt met wat consumenten beweegt en waarom ze bepaalde beslissingen nemen, heeft er z’n ideeën over: ‘Een huis is al niet goedkoop, waarom zou je dan nog op een paar duizend euro kijken, zou je denken. Maar zo werkt het brein niet. De kosten voor een aankoopmakelaar voelen voor veel mensen als mosterd na de maaltijd. Een extraatje bovenop alles.’
Meer pijn
‘In ons hoofd trekken we een lijn. De eerste 10.000 euro doen in verhouding meer pijn tot de bedragen die daarop volgen. Als de woning bijvoorbeeld vier ton kost, en daar aan taxatie, belastingen en notariskosten nog wat bij komt, zet de koper een streep bij, zeg 420.000 euro. Vanaf daar begint de teller in het hoofd weer opnieuw te lopen en dat maakt de kosten voor een aankoopmakelaar voor het gevoel hoog.’
Hoe consumenten hun makelaar kiezen
Twee data-analisten lichten de cijfers toe van een nieuw onderzoek van funda.
Veel kopers beginnen er daarom dan ook echt niet aan. Een op de drie geeft aan geen aankoopmakelaar in te willen schakelen vanwege de kosten. ‘Als je ziet waar we ons allemaal wel niet voor verzekeren, is dat eigenlijk raar. Aankoopmakelaars zouden eens moeten praten met verzekeraars; hoe krijgen zij consumenten zover hun product aan te schaffen? Het antwoord is in mijn ogen vrij simpel. Verzekeraars spelen heel slim in op de angst van mensen dat er iets misgaat.’
Geen toegevoegde waarde
Ook de zelfoverschattings-bias speelt een rol volgens Wessels. ‘We denken gemiddeld genomen allemaal dat we net iets meer verstand hebben van het aankopen van huizen dan bijvoorbeeld de buurman. Maar in de praktijk blijkt dat we er helemaal niet zo veel van weten. De woningmarkt is daarbij momenteel heel hectisch. 57% van de ondervraagden die géén aankoopmakelaar wil inschakelen, ziet geen toegevoegde waarde in de kennis en vaardigheden van een aankoopmakelaar. 7% heeft geen idee wat een aankoopmakelaar doet.’
Hoe positiever je bent over het kopen van een woning, hoe minder mensen je nodig denken te hebben
Bij de aankoop van een woning komen ingewikkelde contracten kijken, met pittige juridische taal. Lang niet voor iedereen even goed te begrijpen. ‘Het is natuurlijk fijn als er bij het papierwerk iemand meekijkt, maar met dat argument overtuig je de mensen die zich op de huizenmarkt begeven niet. Het is geen populaire strategie, maar wel een efficiënte: wil je als aankoopmakelaar een klant overtuigen van je toegevoegde waarde, dan zul je moeten vertellen wat er allemaal mis kan gaan in het koopproces. Wat je als koper allemaal over het hoofd kunt zien. Hoe positiever je bent over het kopen van een woning, hoe minder mensen je nodig denken te hebben. Het is wel belangrijk om daarbij realistisch te blijven; maak mensen niet onnodig angstig. En geef de klant het gevoel dat hij of zij controle houdt. Laat hen stapje voor stapje in het proces meedenken en meebeslissen.’
Versterk je reputatie als lokale expert met Podiumplaats
Laat zien waarom jouw kantoor de beste keuze is in jouw buurt.
Vertrouwen wekken
66% van de kopers vindt een persoonlijke klik belangrijk in de keuze voor een aankoopmakelaar. ‘Je moet klanten aan je weten te binden. De beste manier daarvoor is vertrouwen wekken. Spiegel je aan de klant. Praat in hetzelfde tempo, met een soortgelijke woordkeuze. Spiegel in gedrag en taal. Beweeg mee met de klant, laat zien dat je er voor hem of haar bent. Deel je achtergrond? Schets dat dan. Ook dat wekt weer vertrouwen. En maak het persoonlijk: ‘Ik zet het voor je op papier en dan kom ik morgen even bij je langs om het met je door te nemen’ – dat werkt, daar scoor je punten mee. En laat de klant praten en luister naar de behoeftes. Pas dan kun jij vertellen wat je kunt bieden.’
Hoe kiezen consumenten een makelaar?
Bekijk de resultaten van het onderzoek in de funda Barometer.
