‘Goede makelaars zijn goede marketeers’
Waarom kennis over online marketing belangrijk is voor elke makelaar
Vastgoedstrateeg Arjan Terpstra zag hoe makelaars de afgelopen jaren marketeers werden. Een goede ontwikkeling, vindt hij. ‘Er liggen nog veel kansen voor het oprapen.’
Arjan Terpstra kan het zich nog zó voor de geest halen. Wie twintig jaar geleden een makelaarskantoor in een willekeurige winkelstraat binnenstapte, liep eerst tegen de receptionist aan. ‘Die bekeek je van boven naar beneden en verwees je daarna door naar een wand met het aanbod. Oftewel: de flyers in de welbekende plastic bakken. Je pakte een flyer en liep langs de receptionist weer naar buiten, die, voor je het pand verliet, een pen erbij pakte om op de flyer nog eventuele prijswijzigingen te noteren.’
Voor Terpstra was zo’n bezoek een spannende gebeurtenis. ‘Het was echt een happening. Anoniem scrollen door het aanbod was er niet bij: je moest letterlijk een drempel over om het aanbod te zien en met een makelaar te praten. Het voelde eerder als een gesprek met de dokter dan een leuk gesprek over een volgende stap. De makelaar had toen nog dezelfde statuur als een notaris. Door de komst van funda is dit onderdeel geworden van een klantreis, dat is bijzonder fijn.’
Toegevoegde waarde verschuift
Dankzij funda hebben consumenten de makelaar niet meer nodig om het aanbod te ontdekken. Terpstra: ‘Dat was een ingrijpende verandering voor de makelaar. Het aanbod lag op straat en makelaars moesten, als ze dat nog niet deden, opeens ondernemerschap vertonen en zelf op zoek naar klanten.’
De Zero Moment of Truth-fase is hét moment om je kantoor en woonaanbod onder de aandacht te brengen
Dat betekende niet dat de makelaar niet meer nodig was, maar de toegevoegde waarde van de makelaar is er volgens Terpstra wel door veranderd: van toegangspoort tot het aanbod naar sparringspartner en adviseur in het aan- en verkoopproces. Terpstra: ‘Daarmee is de makelaar van onschatbare waarde. Er mag dan wel online veel te vinden zijn over een woning, een makelaar kan die informatie toespitsen op een persoonlijke situatie. Minstens zo belangrijk is en blijft de deskundigheid van een makelaar rondom het beslismoment. Een consument dealt niet elke dag met grote bedragen en kan, op het moment suprême, een koop laten schieten op een paar duizend euro. Een makelaar kan uitzoomen en de consument helpen om een verstandige keuze te maken.’
De makelaar en funda
In deze e-learning van 2 lessen ontdek je waarom funda hét podium is voor de succesvolle makelaar. Leer waar je funda voor kunt gebruiken en maak kennis met funda desk.
Zichtbaar zijn in oriëntatiefase
Door de komst van internet is er volgens Terpstra een nieuwe fase ontstaan vóór de oorspronkelijke eerste stap in het aan- of verkoopproces. ‘Voordat klanten contact opnemen met de makelaar oriënteren zij zich eerst (vaak onbewust) online. En omdat ze ermee bezig zijn, valt hun oog ook vaker op te-koopborden. Die fase, de zogenoemde Zero Moment of Truth of ZMOT-fase, is hét moment om de naam van jouw kantoor of woonaanbod onder de aandacht te brengen.’
Trek meer aandacht en versterk je merk
Gebruik Blikvanger als jouw online tekoopbord met je kantoornaam en -logo naast je object.
Slimme klantreismarketing
Volgens Terpstra is het slim om je marketing zó in te richten dat het potentiële kopers ondersteunt in de ZMOT-fase. ‘Koop advertenties in op social media en deel interessante content, het liefst een heel jaar lang. Het is belangrijk dat je klantenstuwmeer nooit leegloopt. Wacht dus niet met in actie komen tot het aantal klanten afneemt, dan ben je eigenlijk al te laat. Je haalt dan slechts klanten binnen die op een gratis waardebepaling aanslaan.’ Volgens Terpstra is het veel interessanter om klanten binnen te halen die voor je expertise kiezen. ‘Dat begint met slimme klantreismarketing.’
Zichtbaar zijn
Slimme klantreismarketing in het digitale tijdperk zit ‘m volgens Terpstra in zichtbaar zijn op het juiste moment bij de juiste persoon en daar advertentiecampagnes omheen bouwen. ‘Heb je niet de kennis en kunde in huis om een campagne op te tuigen? Dan haal je die in huis, met een marketeer en een copywriter. Wie dat doet, is driekwart van de concurrentie voor.’
Wil je meer weten over de mogelijkheden van een advertentiecampagne op maat?
Maak vrijblijvend een afspraak met Sef of zijn collega's.
