Haal meer opdrachten uit je bestaande contacten
Zo richt je een succesvol marketing automation systeem in
Zijn jouw online marketingcampagnes vooral gericht op het aanbieden van gratis waardebepalingen en verkoopgesprekken? Je kunt méér nieuwe opdrachten krijgen als je je richt op de contacten die je al in je database hebt, zegt marketingspecialist Willem Wattez. Hij legt uit hoe je deze potentiële klanten met behulp van geautomatiseerde mailflows aan je kunt binden.
Makelaars krijgen soms wel meer dan dertig bezichtigingsaanvragen voor een pand. Daar liggen veel kansen, zegt Willem Wattez. ‘Deze mensen zijn actief in de markt en dus kwalitatief betere leads dan iemand die vanachter achter zijn laptop of telefoon reageert op een aanbod voor een gratis waardebepaling.’
Minder concurrentie
Maar er is nog een reden om je vooral op deze leads te richten: het aantal mensen dat een huis wil kopen, is veel groter dan het aantal potentiële verkopers. Wattez: ‘En omdat veel minder makelaars zich op deze groep richten, heb je ook minder concurrentie.’
Door verschillende contactmomenten te creëren in de klantreis, blijf je in beeld als makelaar
Zijn advies: zet je panden in als leadgenerator en probeer mensen die komen bezichtigen te registreren als zoeker. Degenen die het huis niet hebben gekocht, kun je misschien verleiden tot een aankoopopdracht. En – als ze zover zijn om hun eigen huis te verkopen – tot een verkoopopdracht. In de tussenliggende periode kun je verschillende nevendiensten aanbieden.
Richt een systeem in om contactmomenten automatisch op te volgen
Leads en prospects wil je omzetten in opdrachten. Door verschillende contactmomenten te creëren in de klantreis, blijf je in beeld als makelaar. Doe dit bij voorkeur geautomatiseerd, want iedereen steeds persoonlijk mailen of bellen is vaak ondoenlijk.
Om mensen de juiste boodschap op het juiste moment te sturen, heb je informatie over hen nodig en een marketing automation systeem waarin je deze informatie op een gestructureerde manier vastlegt. Leg bijvoorbeeld vast of iemand al een aankoopmakelaar heeft, want zo’n lead heeft minder potentie. En of iemand een koophuis bezit dat nog verkocht moet worden, want daar ligt juist een kans.
Wattez: ‘In Realworks kun je je contacten onderverdelen in relatietypes, zoals ‘lead’, ‘prospect’ en ‘klant’. Vervolgens koppel je daar kenmerken aan, zoals ‘bezichtiger’, ‘met eigen woning’ of ‘waardebepaling’. Zo weet je wie zich waar in de customer journey bevindt en wat hun informatiebehoefte is. Op basis van die informatie kun je geautomatiseerd de juiste boodschap sturen aan de juiste persoon en op het juiste moment.’
Voorbeeld van een geautomatiseerde flow na een bezichtiging
Een aanvraag voor bezichtiging is dus een goed startmoment voor een ‘automation’, ofwel een geautomatiseerde opeenvolging van berichten en acties. Zo blijf je in beeld en kun je steeds meer informatie vergaren over je leads. Hoe ziet dat er bijvoorbeeld uit?
Bericht 1: stuur een afspraakherinnering. ‘Dit helpt om het aantal no-shows te verlagen.’
Bericht 2: stuur een dag na de bezichtiging een mail om meer informatie te krijgen en gebruik daarbij het huis dat iemand heeft bekeken als aanleiding. Bijvoorbeeld:
Wattez: ‘Houd je bericht kort en maak het zo laagdrempelig mogelijk voor de ontvanger om te reageren. In het voorbeeld hierboven komt iemand door te klikken op de sterren terecht in een online omgeving, waar hij of zij meer gegevens over zichzelf kan achterlaten. Bijvoorbeeld of iemand eventueel behoefte heeft aan hulp bij aankoop, verkoop of informatie over hypotheken. Een veelgebruikt systeem hiervoor is Typeform.’
Bericht 3: vraag hoe de klant de bezichtiging heeft ervaren.
Wattez: ‘Zo’n mail geeft je waardevolle inzichten in je dienstverlening. Een slechte waardering biedt een mogelijkheid voor een nieuwe opvolging: Wat vervelend, waarom was je niet tevreden?’
Bericht 4: Stuur een bericht naar klanten die geen interesse hadden in het huis of het huis niet hebben gekregen, want zij zijn waarschijnlijk nog steeds op zoek. Dus een mogelijke aankoopklant.
Bericht 5: bied nevendiensten aan, zoals financieel advies.
Bericht 6: bied klanten die hun eigen huis nog moeten verkopen een waardebepaling aan in de vorm van een pakket.
In het pakket zitten bijvoorbeeld handige zaken die je nodig hebt rondom de verkoop van je huis. Dit verlaagt de drempel voor consumenten om ‘ja’ te zeggen.
Met dit soort geautomatiseerde mailflows kun je mensen voor langere tijd aan je binden en de informatie die je over hen hebt verrijken.
Zo houd je het AVG-proof
Hoe zit het met de AVG-regels bij het vergaren van dit soort informatie? Wattez: ‘Als je alleen informatie stuurt over de bezichtiging en de opvolging ervan, heb je geen expliciete toestemming nodig van de klant. Dit komt omdat je opvolging geeft aan een verzoek dat de klant zelf heeft gedaan, in dit geval een afspraak voor een bezichtiging. En deze vorm van opvolging valt binnen hun verwachtingen, maar leg dit wel vast in je privacyverklaring.’
Als je mensen benadert over aanvullende diensten, zoals hypotheekadvies of verkoopservices, heb je volgens Wattez wel toestemming nodig. ‘Die toestemming kun je bijvoorbeeld vragen bij het maken van de bezichtigingsafspraak.’
Systemen voor marketing automation
Marketing automation kun je ook inzetten om:
Huizenzoekers tijdens hun zoektocht te voorzien van informatie over bijvoorbeeld het aankoopproces of financiering.
De klantreis uit te breiden met alles wat huizenkopers nodig hebben rondom de aankoop. Denk aan diensten van aannemers voor een verbouwing, advies over verduurzaming of andere nevendiensten.
Na een transactie in beeld te blijven door kopers en verkopers een cadeautje en handige informatie te sturen.
Reviews te vragen.
Bedrijven als Nexxtmove en DatHuis bieden hiervoor uitgebreide marketing automationpakketten aan. Wattez: ‘Een minder kostbare optie voor kleine kantoren is om zelf een dashboard te (laten) maken in Google Sheets om je leads in te managen. En gebruik bijvoorbeeld de module ‘relatieselecties’ in Realworks om bulkmails te sturen naar alle mensen die je eenzelfde kenmerk hebt gegeven.’
Zelf aan aan slag
Wil je meer weten over de mogelijkheden van marketing automation? In het webinar ‘Zo benut je al je klantcontacten om leads te genereren’ gaat Willem Wattez dieper op dit onderwerp in.
Zo benut je al je klantcontacten om leads te genereren
Als makelaar heb je voortdurend contact met talloze potentiële kopers, maar slechts één koopt uiteindelijk dat ene huis. In dit webinar krijg je praktische strategieën om je klantcontacten optimaal te benutten en leer je hoe je al die contacten en gegevens effectief benut om meer opdrachten en leads te genereren.
