Herken jij deze vier verschillende type klanten?
Stem je aanpak af op de persoonlijkheid van je klant
De ene klant wil direct ter zake komen, de ander moet je wat meer bij de hand nemen om vertrouwen te winnen. Klanten kun je grofweg verdelen in vier persoonlijkheidstypen. ‘Als je die herkent en daarop inspeelt, zullen gesprekken makkelijker verlopen’, zegt Daniëlle de Jonge, expert in klantgerichtheid.
In commerciële gesprekken is het handig om te weten wat voor type persoon er tegenover je zit. Een veelgebruikte methode om personen te typeren is de DISC-kleurentest, die mensen indeelt in grofweg vier persoonlijkheden: rode, blauwe, gele en groene personen. Bij elke kleur hoort een aantal typische kenmerken.
‘Als je jezelf traint om deze vier types te herkennen, kun je tijdens een gesprek je communicatie daarop aanpassen’, vertelt Daniëlle de Jonge. ‘De gesprekken zullen niet alleen makkelijker verlopen, maar je kunt het gedrag van je gesprekspartner spiegelen, waardoor jouw boodschap beter aankomt.’
De vier typen klanten
Aan deze persoonlijkheidskenmerken herken je welk type klant voor je zit.
Rode klanten
Dit zijn dominante types die meteen ter zake komen. Ze zijn aanwezig, hebben vaak een luide stem en zijn direct in hun communicatie. De Jonge: ‘Vertel een rode klant niet wat de beste optie is, maar leg ze keuzes voor. Daarmee geef je hen het gevoel dat zij de controle hebben over de situatie. Zeg bijvoorbeeld: ‘Wil je voor of na de zomer beginnen met de verkoop van je huis?’
Wat je vooral niet moet doen in een gesprek met een rood type is de strijd aangaan. ‘Geef een rode klant geen ongelijk, hiermee gooi je olie op het vuur. Erken liever dat de klant iets goed zegt en kantel het gesprek met je eigen overtuigingskracht. Deze mensen zijn gevoelig voor mensen die overtuigend overkomen, omdat ze weten waar ze het over hebben.’
Gele klanten
Overweldigend en enthousiast, dat zijn gele klanten. Ze zijn vaak creatief, vinden ‘alles’ leuk, en stoppen vaak niet met praten als je ze een vraag stelt. De Jonge: ‘Ik noem ze vaak blije eitjes, ik ben zelf ook geel. Als je een geel persoon vraagt hoe zijn weekend was, dan haalt hij het weekend van daarvoor er ook gelijk bij. En de verjaardag van vorig jaar. Zó leuk!’
Geef jouw klant de best mogelijke presentatie op funda
Wist je dat gele mensen vaak creatief zijn? Maak jouw klant nóg enthousiaster met een toffe presentatie op funda en stel funda Premium voor.
Geel is gezellig, maar een gesprek met een gele klant heeft de neiging om alle klanten op te gaan. Belangrijk bij dit type klanten is daarom om structuur aan te brengen in het gesprek. De Jonge: ‘Ook enthousiaste mensen halen een keer adem. Dat is het moment om in te breken en het gesprek terug te pakken. Noem je klant bij zijn of haar naam om de aandacht terug te krijgen. Zeg bijvoorbeeld: ‘Oké Anne, we hebben het net gehad over…’, en vat vervolgens samen wat jullie besproken hebben. Dat werkt heel goed bij de enthousiaste gele klant. Hiermee creëer je rust.’
Groene klanten
Groene klanten zoeken vertrouwen en willen graag samenwerken. Ze hebben tijd nodig om na te denken en zijn fan van het wij-gevoel. Als makelaar speel je hier tijdens een gesprek op in door hen ruimte te geven en niet te snel te gaan. De Jonge: ‘Zeg letterlijk: we gaan dit samen doen. Ik neem je mee aan de hand, dit komt helemaal goed.’
Bereid een groene klant ook goed voor op het feit dat een woning misschien niet goed verkoopt. Wat zijn de opties? Benoem bijvoorbeeld de mogelijke promotie-opties.
Blauwe klanten
Zorgvuldig en rustig, dat zijn blauwe klanten. Ze willen bewijzen zien dat jij als makelaar echt verstand van zaken hebt en letten op alle details. De Jonge: ‘Deze mensen willen het grotere plaatje zien. Leg ze bijvoorbeeld uit hoe het hele verkoopproces eruitziet en neem ze mee in de stappen die ze gaan doorlopen.’
Gebruik funda data om je verkoopstrategie te onderbouwen en laat zien dat een groot bereik veel bezichtigingsaanvragen oplevert. Cijfers en onderbouwing, dat ziet blauw graag.
Welke kleur ben jij?
Zelf heb je natuurlijk ook bepaalde persoonskenmerken die bij een van deze kleuren passen. Ben jij bijvoorbeeld heel geel en is jouw klant typisch rood? Dan is het misschien beter om je enthousiasme iets in toom te houden, omdat je deze klant waarschijnlijk niet zo snel overtuigt met een gezellig gesprek.
Acquisitietips voor makelaars
Webinar | On demand beschikbaar Klanten die nu enthousiast over je zijn, willen vast later opnieuw zaken met je doen. En zo zijn er nog veel meer bronnen om aan klanten te komen. Daarom staat dit webinar helemaal in het teken van acquisitie, afgestemd op de praktijk van makelaars.
