Toegevoegde waarde aankoopmakelaar nog onvoldoende bekend

Er liggen kansen in het ontkrachten van aannames

Een woning kopen met behulp van een aankoopmakelaar vinden consumenten minder vanzelfsprekend dan een woning verkopen met een verkoopmakelaar. Er is veel onwetendheid over de toegevoegde waarde en de kosten van een aankoopmakelaar. Daar liggen, voor u en voor ons, nog veel kansen.

Slechts een op de drie consumenten overweegt een aankoopmakelaar in te schakelen voor de koop van een woning. Een kwart twijfelt erover. Dat blijkt uit kwantitatief onderzoek van funda onder meer dan 1100 respondenten.

De belangrijkste redenen om wél een aankoopmakelaar in te schakelen, hebben vooral te maken met de krappe woningmarkt. Zo doen de meeste mensen dit om hun kansen op de markt te vergroten. De onderhandelingen zijn een tweede reden, gevolgd door het tijdig op de hoogte willen zijn van nieuw aanbod.

Gebrek aan kennis over toegevoegde waarde

Waarom schakelt het overgrote deel dan geen aankoopmakelaar in? In ons onderzoek gaf 46% van de ondervraagden aan onvoldoende de toegevoegde waarde te zien van een aankoopmakelaar. Aanvullend op dit onderzoek deden we diepte-interviews met vijftien consumenten. Wat daarin opviel, was dat de meeste mensen goed konden uitleggen wat een verkoopmakelaar doet, maar minder wisten te vertellen over een aankoopmakelaar.

Wat we ook zagen, is dat dit vaak verandert naarmate een zoektocht langer duurt en kopers tegen meer vragen of problemen aanlopen. Ze begrijpen dan beter wat een aankoopmakelaar voor hen kan betekenen.

Aannames over kosten aankoopmakelaar

Een andere veelgenoemde reden om geen aankoopmakelaar in te schakelen, zijn de kosten. In ons onderzoek gaf 45% van de ondervraagden aan een aankoopmakelaar te duur te vinden, maar wanneer we doorvroegen, bleek deze mening vooral gebaseerd te zijn op aannames.

Het idee bestaat dat makelaars in deze markt kunnen vragen wat ze willen. De meeste ondervraagden konden echter niet vertellen wat een aankoopmakelaar werkelijk kost, hoe de kosten worden berekend of wanneer je deze betaalt. Die onduidelijkheid zorgt ervoor dat mensen niet snel in gesprek gaan met een aankoopmakelaar.

Imago makelaar is kwetsbaar

Wat ook uit ons onderzoek bleek, is dat de beroepsgroep nog vaak te maken heeft met een negatief imago, bijvoorbeeld op het gebied van betrouwbaarheid. Mensen die zelf al eens een makelaar hebben ingeschakeld, zijn over het algemeen positiever dan zij die geen eigen makelaar hebben. De consumenten uit die laatste groep lijken hun mening vooral te baseren op het contact dat zij hebben gehad met makelaars van de verkopende partij.

Met name starters verwachten dat een aanwezige makelaar als bemiddelaar de belangen van beide partijen behartigt, terwijl die makelaar er in de eerste plaats is om de verkoper te vertegenwoordigen. Transparantie over uw rol als makelaar kan helpen bij het verbeteren van het imago in het algemeen en specifiek van dat van u als betrouwbare partij in het bijzonder. Dat kan u op de langere termijn zomaar weer nieuwe opdrachten opleveren.

Wat verwachten consumenten van een (aankoop)makelaar?

Elk contactmoment met een consument, of dit nu uw klant is of niet, biedt een kans om een goede indruk te maken. Of een slechte. Bent u gehaast of verzuimt u om iemand terug te bellen, dan heeft dat direct een negatieve invloed op uw imago. Hetzelfde geldt als u iemand moet teleurstellen omdat de status van uw object op funda niet up-to-date is.

Uit de gesprekken die wij hebben gevoerd blijkt dat consumenten vooral erkenning willen voor de grootsheid van de beslissing die zij gaan nemen, of dit nu de koop of de verkoop van een woning is. Zij willen dat een makelaar tijd voor hen neemt en begrijpt wat zij nodig hebben. Consumenten die nog wat onzeker zijn, hebben vooral behoefte aan een makelaar die snel en deskundig antwoord geeft op hun vragen. Meer ervaren huizenkopers, die al precies weten wat zij willen, zoeken vooral een sparringpartner bij het maken van keuzes. De doorslaggevende factor om voor een specifieke makelaar te kiezen blijkt in de meeste gevallen de persoonlijke klik.

Maak uw toegevoegde waarde meer zichtbaar

Dat er nog veel onwetendheid is over de toegevoegde waarde en de kosten van een aankoopmakelaar, biedt kansen. Vraag bijvoorbeeld eens aan tevreden klanten op welke momenten zij het meest blij waren met u als aankoopmakelaar aan hun zijde. Die feedback helpt u om anderen te overtuigen en geeft u inzicht in datgene waar consumenten waarde aan hechten.

Een goede manier om uw toegevoegde waarde op funda te tonen, is door middel van makelaarsbeoordelingen. Wist u dat u ook uw aankoopklanten om een beoordeling kunt vragen?