Vind in drie stappen je merkpersoonlijkheid
Hoe omschrijf je wat jouw makelaarskantoor anders maakt?
Iedere makelaar vindt zichzelf klantgericht en professioneel. Jezelf omschrijven in die termen zegt dus weinig over wat jou of je kantoor typeert. Maar wat dan wel? Archetypen zijn hiervoor een handig hulpmiddel.
Veel bedrijven vinden het lastig om zichzelf op een originele manier te omschrijven. Zo zegt bijna elke bank dat ze betrouwbaar zijn en strooien bakkers graag met het woord ‘ambachtelijk’. ‘Maar als alle bakkers zich zo noemen,’ zegt merkexpert Maarten van Vliet, ‘ben je voor klanten precies hetzelfde als alle andere bakkers. Het enige waarmee je je dan nog kunt onderscheiden, is de prijs. En dat moet je niet willen, want dan kun je wel korting blijven geven.’
Iedereen heeft een archetype
Van Vliet geeft regelmatig workshops aan makelaars om hen te helpen hun onderscheidend vermogen in woorden uit te drukken. Dat doet hij aan de hand van archetypen, universele en herkenbare persoonlijkheidskenmerken waardoor je doelgroep instinctief begrijpt waar je voor staat.
‘Het archetype Ontdekker is bijvoorbeeld altijd op zoek naar nieuwe avonturen. Dit past bij makelaars die ervan houden om uitdagingen aan te gaan en nieuwe wegen in te slaan. Bij de Humorist staat werkplezier voorop, iemand die met een informeel geintje de spanning uit iets stressvols als een huis kopen weet te halen. Ieder bedrijf, en dus ook makelaarskantoor, is grofweg in te delen in zo’n archetype.’
Wil je zelf hiermee aan de slag? Volg dan deze drie stappen om jouw merkpersoonlijkheid aan te scherpen en ontdek wie je bent en waar je voor staat. Als je eigenaar bent van een kantoor raadt Van Vliet aan om zo dicht mogelijk bij je eigen persoonlijkheid te blijven. ‘Want wie jij als makelaar en kantooreigenaar bent, bepaalt wat je met je kantoor wilt.’
Stap 1: Bepaal je persoonlijkheidsarchetype
In opdracht van funda ontwikkelde Van Vliet een gratis Kantoorkaraktertest. Doorloop de test en ontdek binnen drie minuten welke van de twaalf archetypen het meest bij jouw kantoor aansluit. Dit helpt je bij het begrijpen waar het onderscheidende vermogen van jouw kantoor ligt. En om tot een onderscheidende omschrijving van je kantoor te komen.
Van Vliet: ‘Stel dat uit de test komt dat je de Gewone Mens bent, dan betekent dat dat je een no-nonsense makelaar bent, recht door zee. Je steekt graag je handen uit je mouwen. Daarmee heb je meteen al een aantal onderscheidende woorden om jouw kantoor mee te omschrijven. Natuurlijk is het belangrijk dat je niet alleen zegt wat jou typeert, maar dat ook echt laat zien. In dit geval door bijvoorbeeld duidelijk uit te leggen wat de klant wel en niet van je kan verwachten.’
Stap 2: Laat klanten jouw standaardarchetype ervaren
Elke branche of beroepsgroep heeft een standaardarchetype: een aantal gemeenschappelijke kenmerken die hun klanten van hen verwachten. Zoals de bank die betrouwbaar is of de bakker van wie je vers gebakken brood verwacht. Onderscheidend zijn deze kenmerken dus niet, maar ze maken natuurlijk wel deel uit van je identiteit.
Van Vliet: ‘Makelaars zijn er om mensen te helpen, dus klanten verwachten dat je klantgericht en professioneel bent. Dit hoef je niet te vertellen, maar kun je wel laten zien. Een cabaretier zegt immers ook niet dat hij grappig is, maar laat mensen lachen.’
Stap 3: Zoek de randjes op
Kijk hoe je binnen je archetype randjes op kunt zoeken. Van Vliet: ‘Stel, je bent het type de Wijze, dan betekent dat dat je altijd bezig bent met ontwikkeling en je het belangrijk vindt om kennis te delen. Dan zou je een gewaagde uitspraak kunnen doen als: ‘Ik zorg ervoor dat je 10% meer voor je huis krijgt.’ Als je deze stelling kunt onderbouwen met data blijf je dicht bij je archetype van de Wijze, maar val je tegelijkertijd op door de uitdagende wijze waarop je dit communiceert.
Branding is durven kiezen
Archetype gevonden? Dan is het volgens Van Vliet een kwestie van durven kiezen om dit consequent door te voeren. Hij merkt in zijn workshops dat veel makelaars het moeilijk vinden om voor een uitsproken stijl te gaan, omdat ze bang zijn dat zij sommige klanten daarmee misschien uitsluiten. ‘Toch zou ik adviseren om dit wel te doen. Er zijn veel kameleons in dit vak en het kost veel energie om je service per type klant anders in te richten. Het werkt veel effectiever als je de juiste klant voor je hebt zitten die goed aansluit op hoe jij werkt. Dit zal uiteindelijk ook tot meer tevreden klanten leiden.’
Geef je kantoor een gezicht met Kantoorprofiel Pro
Laat potentiële klanten zien wie je bent en maak een sterke eerste indruk.
