Kennis is macht
Zo pas je het autoriteitsprincipe van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? In deze artikelserie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe je als makelaar de zeven principes van Cialdini in je voordeel inzet. In deze aflevering: het autoriteitsprincipe.
Als je zelf niet genoeg weet over een onderwerp, of niet de tijd hebt om je erin te verdiepen, is het fijn om met iemand te maken te hebben die wel weet hoe het zit. Bij voorkeur iemand met autoriteit. De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini noemt dit het autoriteitsprincipe.
We houden niet van onzekerheid
‘We luisteren van nature graag naar mensen die we zien als gezaghebbend,’ zegt Cialdini-kenner Bas Wouters, ‘omdat we niet van onzekerheid houden. Dus als we zelf weinig kennis over een onderwerp hebben, zoeken we naar mensen die dat volgens ons wel hebben.’
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
Soms is er maar weinig voor nodig om ervoor te zorgen dat mensen jou als autoriteit beschouwen. Wouters geeft met een simpel vergelijk aan hoe dit werkt: ‘Stel, je trekt een witte jas aan en wandelt door een ziekenhuis. Dan is de kans groot dat mensen je voor arts aanzien of zelfs medische vragen gaan stellen.’
Ethisch verantwoord is dit natuurlijk niet, maar wat Wouters met dit voorbeeld wil laten zien, is dat iets kleins – een titel achter je naam, een diploma aan de muur – al verschil kan maken.
Met kleine wijzingen groot resultaat
Dus wat kan jij als makelaar doen om jouw autoriteit te vergroten? Wouters vertelt wat Cialdini zelf bewerkstelligde bij een makelaarskantoor in Engeland. ‘Voorheen verbond de receptioniste daar klanten door naar collega’s zonder verdere toelichting te geven. Cialdini’s advies? Vertel de klant eerst over de kennis en ervaring van de betreffende collega en zet hem hiermee neer als autoriteit. En het werkte: het aantal afspraken steeg met 20% en het aantal getekende contracten met 15,5%.’
Autoriteit laten zien
Jouw autoriteit kan je ook op andere manieren laten zien. Wouters noemt een paar voorbeelden:
‘Heb je veel ervaring met de aan- en verkoop van monumentaal vastgoed? Benoem dat dan expliciet, bijvoorbeeld op je website, op je visitekaartje en in je e-mailhandtekening.’
‘Heb je bepaalde keurmerken, kwaliteitscertificaten, diploma’s of awards? Hang ze aan de muur, zet ze op je bureau, laat ze zien op je website.’
‘Laat niet alleen de receptioniste vertellen dat je kennis en ervaring hebt, vertel het ook zelf, op een manier die bij je past. Noem bijvoorbeeld subtiel dat je bepaalde trainingen volgde of welke vergelijkbare woningen je al hebt verkocht.’
Wees niet te bescheiden
Van nature zijn we in Nederland bescheiden in het laten zien van onze autoriteit, vindt Wouters. ‘Onthoud dat mensen onmogelijk over alles iets kunnen weten. Zeker niet over wat er komt kijken bij de aan- en verkoop van een woning. Ze zien je juist dolgraag als autoriteit, omdat dit hun eigen onzekerheid wegneemt. Door te laten zien over welke expertise jij beschikt, help je hen dus juist.’
Versterk je kantoorpagina met Kantoorprofiel Pro
Voeg foto's, video's en uitgebreide informatie toe voor een completer beeld van jouw kantoor op funda.
