Voor wat, hoort wat
Zo pas je de overtuigingsprincipes van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? Eerder vertelden we over de zeven overtuigingsprincipes van de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. In deze serie laat overtuigingsexpert Bas Wouters zien hoe jij als makelaar deze principes toepast. In deze aflevering: het wederkerigheidsprincipe.
‘Als je iets van iemand krijgt, voel je een zekere druk om dit op de een of andere manier terug te betalen,’ zegt Bas Wouters. Hij is de enige in Nederland gecertificeerde trainer van de Cialdini-methode.
Wouters omschrijft het als een soort emotionele bankrekening die je in balans wilt houden. ‘Voor wat, hoort wat. Heeft de buurman je bijvoorbeeld een middag geholpen in de tuin? Dan is de kans groot dat je ook ‘ja’ zegt als die buurman jou een keer om een gunst vraagt. Een gift kan dus een mooie opstap zijn naar een relatie. Dat is wat Cialdini het wederkerigheidsprincipe noemt.’
Sleutelhanger: 12% meer omzet
Een mooi voorbeeld van het wederkerigheidsprincipe is een verandering die Cialdini persoonlijk doorvoerde bij een groot fastfoodrestaurant in de VS, vertelt Wouters. ‘Om ervoor te zorgen dat bezoekers meer zouden uitgeven, stelde Cialdini voor dat de medewerkers iedereen bij binnenkomst een sleutelhanger zouden geven. Tot grote verbazing van de eigenaar werkte het: bezoekers gaven gemiddeld 12% meer uit in zijn restaurant. Zij betaalden de sleutelhanger als het ware terug met een extra grote bestelling.’
Gift kan vele vormen hebben
Een gift hoeft volgens Wouters niet per definitie een fysiek cadeau te zijn. ‘Tijd, vertrouwen, aandacht, plezier en expertise zijn ook vormen van een gift. Staar je bij het opbouwen van een relatie niet blind op wat een ánder voor joú kan betekenen. Kijk wat jíj voor de ánder kunt betekenen. Als jouw gift persoonlijk, betekenisvol en verrassend is, zet je dit principe op een ethische en krachtige manier in.’
Veel makelaars bieden bijvoorbeeld een gratis waardebepaling aan. Dat wordt volgens Wouters echter zo vaak gedaan, dan het niet echt uniek meer is. Wat je ook zou kunnen doen:
Stuur potentiële klanten voorafgaand aan het kennismakingsgesprek een mooi vormgegeven overzicht met ‘alle’ tips en tricks over kopen, verkopen en verhuizen. Maak hierin geen (of nauwelijks) reclame voor jezelf.
Bied gratis en vrijblijvend advies aan huiseigenaren die willen weten hoe ze de waarde van hun huis kunnen verhogen. Laat bij zo’n bezoek weten dat je daar ‘graag tijd voor vrijmaakt’. Je geeft immers jouw tijd, dat mag je best (subtiel) benadrukken.
Laat na afloop van je kennismakingsgesprek kortingsbonnen achter, waarmee jouw potentiële klanten fundamentele korting krijgen bij een verhuisbedrijf, interieurstylist of hovenier. Let op: die kortingen moeten óók gelden als iemand besluit om niet met je in zee te gaan.
Laat zien wat je te bieden heeft
Laat jouw kantoor opvallen tussen de zoekresultaten en verleid verkopers met een mooie gift in de tekst.
Durf onvoorwaardelijk te geven
Die derde tip hierboven is belangrijk: dat je gift onvoorwaardelijk is. ‘Een vergissing die veel mensen maken, is dat ze alleen iets geven als ze daarvoor eerst iets krijgen. Zoals: eerst zelf de opdracht binnenhalen en daarna pas die kortingsbonnen geven. Dat werkt niet, omdat de ander dan geen onbalans op die emotionele bankrekening voelt. Durf onconditioneel te geven.’
Overtuigingsprincipes inzetten via funda? Dat kan!
Stuur een mail naar Ynke en vraag naar de mogelijkheden.
