Ons kent ons
Zo pas je het eenheidsprincipe van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? In deze artikelserie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe jij als makelaar de zeven principes van Cialdini in jouw voordeel inzet. In deze aflevering: het eenheidsprincipe.
‘Eenheid’ is het principe dat Cialdini als laatste heeft toegevoegd aan zijn overtuigingsprincipes. Waar het op neerkomt: ‘Hoe meer we de ander zien als onderdeel van dezelfde groep – als ‘wij’ – hoe groter de kans dat we doen wat die ander doet,’ zegt gecertificeerd Cialdini-trainer Bas Wouters. ‘Een koper en verkoper die zo’n eenheid ervaren, zullen waarschijnlijk sneller tot een akkoord komen.’
Zoek naar een gedeelde identiteit
Een van de krachtigste vormen van eenheid is familie. Wouters: ‘Familieleden hebben van nature veel voor elkaar over. Maar eenheid ontstaat ook uit een gedeelde identiteit. Jij en jouw klant kunnen bijvoorbeeld tot dezelfde ‘groep’ behoren, omdat je op dezelfde school gezeten hebt of tot dezelfde vereniging behoort.’
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
Verschil met sympathie
Het principe van eenheid speelt dus in op het groepsgevoel, op een gedeelde identiteit. En dat is precies het verschil met Cialdini’s principe van sympathie. Wouters: ‘Sympathie is net wat oppervlakkiger. Daarbij gaat het om iemand leuk vinden: als iemand jou graag mag, neemt hij of zij sneller iets van je aan. Bij het eenheidsprincipe hoeft iemand je niet per se leuk te vinden om zich tot dezelfde groep verbonden te voelen. Het is het groepsgevoel dat in dit geval de kans vergroot dat iemand graag zaken met jou doet.’
Onbekend maakt onbemind
Sympathie is één van de overtuigingsprincipes van Cialdini. Hoe gebruik je dit in de praktijk als makelaar?
Verdiepen in de persoon
Hoe creëer je die eenheid? Wouters: ‘Maak écht contact met je klant, verdiep je in wie hij of zij is en laat het merken als je tot eenzelfde groep behoort. Let op: het gaat echt om identiteit. Dat jij dezelfde kleur auto hebt, is niet voldoende om het gevoel van eenheid op te roepen.’
Een paar simpele, maar effectieve voorbeelden:
‘Je komt uit de bollenstreek? Wat leuk, daar ben ik geboren en getogen!’
‘Ah, je bent voor PSV? Ik ook, ik ben er elke thuiswedstrijd!’
‘Ben je ook lid van de mkb-vereniging? Dat is toevallig. Volgende keer drinken we een biertje samen.’
Geef je kantoor een gezicht met Kantoorprofiel Pro
Laat potentiële klanten zien wie je bent en maak een sterke eerste indruk.
Benadruk het wij-gevoel
Een andere manier om een gevoel van eenheid op te wekken, is door het samenzijn en samen handelen in het aan- of verkoopproces te benadrukken. Bijvoorbeeld zo:
‘Zullen we samen alvast even door je woning lopen? Dan kijken we wat we nog kunnen doen om die verkoopklaar te maken.’
‘We stellen met elkaar een strategie op om jouw woning zo goed mogelijk te verkopen.’
‘Beschouw ons kantoor maar als jouw persoonlijke verkoopteam.’
Wouters: ‘Laat dus merken dat je samen met jouw (potentiële) klant een team bent in het aan- en verkoopproces.’
