Onbekend maakt onbemind
Zo pas je het sympathieprincipe van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? In deze artikelserie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe jij als makelaar de zeven principes van Cialdini in jouw voordeel inzet. In deze aflevering: het principe van sympathie.
Mensen doen bij voorkeur zaken met je als ze je kennen, vertrouwen of – liever nog – mogen. In het kort is dit wat de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini bedoelt met zijn overtuigingsprincipe sympathie. Volgens Bas Wouters misschien wel het eenvoudigst toe te passen principe van alle zeven, maar ook een van de krachtigste.
Benadruk overeenkomsten
Om dit principe toe te passen, zoek je naar overeenkomsten die je met iemand hebt en die benadruk je. Wouters: ‘De kans dat de ander jou sympathiek vindt en zaken met je wil doen, neemt dan toe.’
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
Die overeenkomsten zijn meestal niet moeilijk te vinden. ‘Zelfs als je iemand helemaal geen leuk persoon vindt, is er altijd wel iets te bedenken wat jou en die ander bindt. Kijk op iemands social media, googel zijn of haar naam of informeer eens bij een gemeenschappelijke kennis,’ tipt Wouters.
Die overeenkomsten breng je bijvoorbeeld zo ter sprake:
‘Ben je naar Zwitserland geweest? Wat leuk! Daar ga ik deze zomer naartoe.’
‘Ik zie dat je ook een Polestar rijdt. Fijne auto hè?’
‘Jouw kinderen hockeyen? De mijne ook!’
Vertel wat over jezelf
Het helpt als jij en je collega's zelf ook persoonlijke informatie delen. ‘Zo wilde een van Cialdini’s eigen klanten per se met zijn medewerkster Clara spreken, omdat zij zichzelf op de bedrijfswebsite omschreef als iemand die geniet van yoga en meditatie,’ vertelt Wouters. ‘Die klant had dezelfde passie, wat leidde tot een heel fijn contact en uiteindelijk zelfs een miljoenencontract.’
Geef je kantoor een gezicht met Kantoorprofiel Pro
Laat potentiële klanten zien wie je bent en maak een sterke eerste indruk.
Geef oprechte complimentjes
Een andere manier om iemands sympathie te wekken, is complimentjes geven. Wouters: ‘Vind je oprecht dat iemand iets leuks, iets bijzonders of iets belangrijks heeft gedaan? Laat het weten. Sommige mensen vinden dat lastig, maar je geeft die ander een goed gevoel! En intussen vergroot je de kans dat hij of zij zaken met je wil doen. Win-win!’
Belangrijk is wel dat overeenkomsten en complimenten echt en oprecht zijn, benadrukt Wouters. ‘Want zodra iemand ontdekt dat dat niet zo is – en daar komt hij of zij vanzelf een keer achter – verlies je juist alle sympathie, en daarmee ook het vertrouwen.’
