Schaarste maakt gewild
Zo pas je het schaarsteprincipe van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? Daarover gaan de zeven overtuigingsprincipes van de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. In deze artikelserie laat overtuigingsexpert Bas Wouters zien hoe jij als makelaar deze principes toepast. In deze aflevering: het schaarsteprincipe.
‘Als er weinig van iets is, willen we het sneller hebben,’ zegt Bas Wouters. Hij werkt intensief samen met de beroemde Amerikaanse psycholoog. ‘Onbewust denken we dat dingen die moeilijker verkrijbaar zijn, beter zijn. Daarom werken verkooptechnieken als ‘op = op’ en ‘nog maar 2 hotelkamers beschikbaar’ zo goed. Cialdini noemt dit het schaarsteprincipe.’
Angst om iets te missen
Maar waarom zijn we daar zo gevoelig voor? Dat komt volgens Wouters doordat het schaarsteprincipe leunt op onze diepgewortelde menselijke angst om iets te missen. ‘Tegenwoordig kennen we dat fenomeen ook wel als Fear Of Missing Out (FOMO): op social media blijven we maar scrollen uit angst dat we iets ‘belangrijks’ missen. De gedachte dat we iets mislopen, kan mensen dus irrationeel in beweging zetten.’
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
Leg de nadruk op verlies
Daarom werkt het volgens Wouters beter om mensen te vertellen wat ze verliezen als zij níet voor jouw kantoor of diensten kiezen dan om de nadruk te leggen op wat er te winnen valt. Zo zou je als makelaar bijvoorbeeld kunnen zeggen:
Dit is het laatste appartement dat in dit geweldige complex nog beschikbaar is.
Nog maar drie dagen tot de kortingsactie op onze courtage eindigt.
Een unieke woning als deze vind je maar weinig in deze omgeving.
Benoem de competitie
Mensen attent te maken op de competitie is een andere manier om het schaarsteprincipe in te zetten. Hiermee versterk je het gevoel van exclusiviteit, wat hen aanzet om snel te willen handelen. Voorbeelden die je zou kunnen gebruiken:
Vanwege het bijzondere karakter van deze woning verwachten we veel interesse. Laat het dus snel weten als je geïnteresseerd bent in een bezichtiging.
Je kunt je ook per mail aanmelden voor een bezichtiging. We behandelen de aanvragen op chronologische volgorde.
Dit dorp is geliefd omdat het zowel rust biedt als alle basisvoorzieningen. Deze woning zal naar verwachting ook veel belangstelling trekken van huizenzoekers buiten deze regio.
Wouters heeft nog een tip: ‘Uniciteit is ook een vorm van schaarste. Dus ben je de enige makelaar in je omgeving die gespecialiseerd is in monumenten? Benoem dat dan. Daarmee trigger je iemand die een monument wil kopen of verkopen om voor jouw expertise te kiezen.’
Eerlijkheid boven alles
Maar: is er geen beperkte beschikbaarheid? Beweer dat dan ook niet, adviseert Wouters. ‘Allereerst is dit niet ethisch verantwoord: zo ga je niet met mensen om. Ten tweede kan het je imago enorm schaden als kopers ontdekken dat het aanbod gewoon ‘onbeperkt’ verkrijgbaar is. Houd je klanten dus nooit voor de gek.’
Versterk je reputatie als lokale expert met Podiumplaats
Laat zien waarom jouw kantoor de beste keuze is in jouw buurt.
