Wie A zegt, zegt ook B
Zo pas je het consistentieprincipe van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? In deze artikelserie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe je als makelaar de zeven principes van Cialdini in jouw voordeel inzet. In deze aflevering: het consistentieprincipe.
‘Mensen houden van consistentie. Als we eenmaal een beslissing hebben genomen, blijven we daar graag bij, zelfs als het achteraf geen goede beslissing blijkt te zijn,’ zegt Bas Wouters. ‘Dat komt doordat we niet willen overkomen als onbetrouwbaar of een draaikont. Onbewust houden we daardoor graag vast aan al onze eerdere gedachten, standpunten en acties.’
Van A naar B
De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini omschrijft dit als het principe van commitment en consistentie. Wouters legt uit waarom: ‘Met je eerste gedachte, standpunt of actie ga je als het ware een commitment aan, een verbintenis. Daar wil je vervolgens aan vasthouden om consistent te zijn. We zeggen niet voor niets vaak: wie A zegt, moet ook B zeggen.’
‘Stel eerst een serie vragen waarop klanten ‘ja’ antwoorden’
De Griekse filosoof Socrates wist als geen ander hoe hij dit principe kon toepassen om mensen ergens mee akkoord te laten gaan, vertelt Wouters. ‘Hij stelde mensen eerst een serie kleinere vragen waar ze ‘ja’ op zouden antwoorden: A. Hierdoor nam de kans toe dat ze daarna óók akkoord zouden gaan met zijn uiteindelijke vraag of verzoek, waar het hem al vanaf het begin om te doen was: B.’
Breng klanten in een ja-flow
Als makelaar kun je klanten ook in een ja-flow brengen met vragen als: ‘Denk je dat dit soort foto's je huis mooi in beeld brengt? Wil je de beste koper vinden door snel online te gaan? Denk je dat wij de juiste expertise kunnen bieden om de hoogste prijs te realiseren? Zullen we dan voor je aan de slag gaan?’
De beste resultaten voor jouw klant én voor jouw kantoor
Met funda Premium haal je het optimale uit jouw funda plaatsing: meer contactaanvragen en een hogere transactieprijs voor je verkoper en meer zichtbaarheid voor jouw kantoor.
Deze techniek werkt ook als je tevreden klanten wilt bewegen een positieve beoordeling over je te schrijven. Wouters: ‘Die zijn van grote waarde, maar lastig te verzamelen, omdat niet iedereen daar zin in heeft. Vraag klanten daarom eerst mondeling of ze tevreden zijn over je dienstverlening. Wie ja zegt, zal daarna sneller instemmen met je verzoek om jou te beoordelen.’
Consistentie op meerdere manieren
Het principe van consistentie kun je dus goed gebruiken om iemand tijdens een gesprek te overtuigen. Maar er zijn meer manieren om iemand voor je kantoor of aanbod te laten kiezen:
Benadruk dat iemand al klant bij je is
Stel, je hebt jaren geleden naar tevredenheid een woning verkocht. Die klant vraagt nu zowel jou als andere makelaars om een voorstel te doen voor de verkoop van zijn huidige woning. Wouters: ‘Herhaal dan expliciet dat jij zijn vorige woning ook hebt verkocht. Door iemand op het juiste moment te herinneren aan de ‘commitment’ die hij of zij eerder met jou is aangegaan, plant je het zaadje om klant bij je te blijven.’
Ga een verbinding aan via je nieuwsbrief en social media
Bied woningzoekenden in jouw regio aan om zich te abonneren op je nieuwsbrief met het nieuwste aanbod. ‘Door zich aan te melden, gaan ze een eerste verbintenis met je aan. Die kun je versterken door hen uit te nodigen om ook je Facebook- of Instagram-pagina te volgen, een publieke ‘commitment’ die voor iedereen zichtbaar is. De kans dat iemand voor je kantoor kiest als hij of zij zelf een huis wil verkopen, wordt daarmee groter.’
Eerst mondeling akkoord, dan schriftelijk
Niet iedereen wil na de verkoop van zijn of haar huis een bord met ‘Verkocht’ in de tuin. Terwijl zo’n bord wel goed is voor je naamsbekendheid. Wouters: ‘Vraag klanten daarom al bij het inverkoopnamegesprek of zij hiermee akkoord gaan. Zo ja, dan gaan ze op dat moment een commitment aan. Die wordt nog sterker als je dit schriftelijk vastlegt en door de klant laat ondertekenen. Grote kans dat ze weken later ook ja zeggen als je het bord wil aanpassen.’
Kies het juiste moment
Wouters: Het overtuigingsprincipe van commitment en consistentie is superkrachtig door z’n eenvoud. Het enige wat je hoeft te doen, is mensen te motiveren om de eerste stap te zetten. De kans is groot dat ze hun volgende stap daarna ook in jouw richting zetten.
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
